مهم ترین ویژگی های دوره فروشندگی

آموزش فروشندگی برای آگاهی فروشنده از جزئیاتی که دیگر فروشندگان به آن اهمیت نمیدهند و تبدیل یک فروشنده معمولی به حرفه‌ای ضرورت دارد. آموزش فروشندگی حتی برای کسانی که در زمینه فروشندگی فعالیت ندارند یک اصل مهم است چون در گذراندن برخی از مراحل زندگی خود مثل فروش و معامله ماشین بهتر است که از اصول فروشندگی اطلاع داشته باشید. هر شخصی در شغل خودش به نوعی با فروشندگی درگیر است. آموزش فروشندگی آموختنی است و نمیتوان آن را نادیده گرفت اما به کارعملی نیاز دارد.

ویژگی جدیدترین دوره‌های آموزش فروشندگی

در جدیدترین کلاس‌های آموزش فروشندگی در حال حاضر با توجه به جو کرونایی باید به مسائل رکود مشاغل در این بحران و آموزش‌های لازم برای فروشندگی به صورت آنلاین پرداخته شود.

وظیفه فروشنده از نظر فیلیپ کاتلر چیست؟

فروشنده باید با استفاده از تکنیک‌های فروشندگی وظیفه خود را به بهترین شکل انجام دهد چون اگر مشتری به حال خود رها شود، به اندازه کافی از فروشگاه خرید نمی‌کند. همه این تکنیک‌های مورد نیاز با سریعترین روش بازدهی در دوره آموزش فروشندگی ارائه می‌شود. 

به عقیده تام هایم، فروش موفق وابسته به چیست؟

تام هایم نویسنده فعال در زمینه آموزش فروشندگی معتقد است فروش حرفه‌ای سخت است و برای موفقیت در این زمینه باید از مهارت‌های تخصصی و فنی و تعامل با مشتری استفاده کنند تا افزایش فروش داشته باشند.

مهم ترین اصول آموزش فروشندگی

در ادامه به مهم ترین اصول این مبحث توجه کنید:

• آموزش فروشندگی برای داشتن فن بیان مناسب

از کلیدی‌ترین ویژگی‌های فروشندگی، فن بیان مناسب است. یکی از ویژگی‌های مورد نیاز در آگهی‌های استخدامی، داشتن فن بیان مناسب است. اگر فروشنده‌ای همه‌ی مهارت‌های فروش را داشته باشد اما فن بیان مناسب نداشته باشد نمی‌تواند پیام خود را به خوبی به مشتری منتقل کند. فن بیان برای فروشندگان تلفنی اهمیت بیشتری دارد چون فقط با صدای خود ارتباط برقرار میکند و با کلام مخاطب را جذب می‌کند.

• شناخت کافی و داشتن اطلاعات از محصول

یکی ازمهم‌ترین نکاتی که در آموزش فروشندگی مدنظر است، داشتن اطلاعات و شناخت کافی از محصولات است. اطلاعاتی که داریم منبعی هستند که می خواهیم به مشتری بازگو کنیم. باید اطلاعات کاملی داشته باشیم تا بتوانیم بهترین پیشنهاد را به مشتری بدهیم و فروش صورت بگیرد.

• داشتن نگرش مثبت

مشتری با دریچه‌ای که شما برای آن باز می‌کنید به محصول نگاه می‌کند و تغییر دیدگاه پیدا می‌کند. برای اینکه بتوانید میزان فروش را بالا ببرید باید نگرش‌های منفی و محدود کننده را از خود دور کنید. در آموزش فروشندگی داشتن نگرش مثبت آموزش داده می‌شود و علائمی را یاد میگیرید که برای مشتری جذاب است و از شما خرید می‌کند. حتی اگر مشتری محصول شما را نیاز داشته باشد و آن را پسندیده باشد اما شما دارای نگرش منفی و بی‌حوصلگی باشید، مشتری برای خرید از شما رغبت نمی‌کند و پشیمان می‌شود. یکی از نکات مورد تاکید پاوینو در جلسات آموزشی نگرش مثبت است.

• نه شنیدن، مهم‌ترین اصل در آموزش فروشندگی

فروشندگانی که آموزش فروشندگی دیده‌اند و حرفه‌ای شده‌اند، تحمل نه شنیدن دارند. همه فروشندگان موفق در طول فعالیت خود نه شنیده‌اند. از نه شنیدن ناامید نشوید و اعتماد به نفس خود را از دست ندهید. شاید مشتری برای نه گفتن دلایلی مثل: همراه نداشتن پول، خرید مشابه، نداشتن زمان و یا قصد خرید نداشتن، داشته باشد.

• خوب گوش دادن

در دوره فروشندگی هنر خوب گوش دادن، بسیار تاکید می‌شود. برخلاف تصور همه که فکر می‌کنند فروشنده باید فقط خوب حرف بزند، فروشنده در کنار خوب حرف زدن باید بتواند به خوبی گوش دهد تا بتواند نیازها و دغدغه‌های مشتری را بفهمد.

• مشتری ثابت و وفاداری مشتریان 

به جای درنظر گرفتن کسب سود، بهتر است برای ایجاد مشتری ثابت تمرکز کنید. این نکته در  دوره فروشندگی هم مورد تایید است. بدون تبلیغات و صرف هزینه و انرژی از طریق مشتری ثابت، مشتریان بیشتری پیدا می‌کنید و درصد فروش بالا میرود. مشتریان باید تکرار شوند و این در مدت زمان طولانی اتفاق می‌افتد. اگر فقط به فکر اهداف کوتاه مدت باشید، در حقیقت دید شما به مشتری همانند یک ظرف یکبار مصرف است که باید تعویض شود.

• لبخند بزنید

یکی از اصول مهم که در دوره فروشندگی تاکید می‌شود، لبخند زدن است که بسیاری از فروشندگان هم میدانند اما کمتر کسی اجرا می‌کند. اما این لبخندها نباید مصنوعی باشد که مشتری حس کند شما خودشیفته هستید و یا او را مسخره میکنید. دیده شدن دو سوم از دندان‌های ردیف بالا، نشانه‌ی درست لبخند زدن است. علاوه بر درست لبخند زدن مشتری باید از لبخند شما انرژی مثبت دریافت کند.

• آراستگی ظاهر در دوره فروشندگی

ظاهری آراسته و مرتب از ویژگی‌های یک فروشنده حرفه‌ای است که به بعضی نکات آن اشاره می‌کنیم:

• استفاده از ادکلن مناسب
• آرایش موی مناسب
• کفش واکس زده
• لباس و ظاهر آراسته

تجربه فروشندگان نشان می‌دهد که حتی اگر یک مشتری ثابت در روزی که ظاهر آراسته نداشته‌اند و بابت این موضوع عذرخواهی هم کرده‌اند اما بازهم تاثیر منفی بر مشتری داشته. مشتری ابتدا جذب فروشنده و ظاهرش می‌شود سپس جذب محصولات و نیازش. با این حال بسیاری از فروشندگان هنوز هم به مسائلی مثل تمیز بودن کشف، اتو کشیدن لباس، موهای تمیز و مرتب و... توجه نمی‌کنند.

• پرهیز از دروغگویی

برخلاف تصورعده‌ای از افراد که فکر میکنند با اشاره به خصوصیات متفاوت در مورد محصول یا خدمات پس از فروش که اصلا وجود ندارد درصد فروش را بالا میبرند اما با توجه به نکات دوره فروشندگی، دروغگویی باعث بی‌اعتمادی مشتری به شما می‌شود چون مشتری برای خرید نیاز خود از فروشگاه‌های دیگر هم تحقیق می‌کند و متوجه این دروغ می‌شود.

گزارش تاثیر منفی مقایسه کردن با برندهای دیگر در آموزش فروشندگی

یکی از اشتباهات فروشندگان بر اساس تحقیقات شرکت POCMedical مقایسه کردن خود با برندهای دیگر و تخریب دیگران است. در این حالت برندهای دیگر هم به فکر مشتری میرسد و یا این ذهنیت را پیدا می‌کند که چون آن برند را موجود ندارد، آن را تخریب می‌کند.

نحوه قیمت گذاری دردوره فروشندگی

قیمت کم به معنای فروش بیشتر نیست. روش های قیمت گذاری در دوره فروشندگی به شرح زیر است:

• در زمان قیمت گذاری در مورد رقبا تحقیق کنید. در صورت داشتن قیمت‌های بالا کیفیت بالا ارائه دهید.
• قیمت گذاری را بر اساس ارزش خریدار تعیین کنید.
• در دوره فروشندگی تاکید می شود که علاوه بر محاسبه هزینه‌ها و سود، عواملی مثل میزان تقاضا و راهکارهای کسب و کار بر قیمت گذاری تاثیر می‌گذارد.