سانسل

فروش مویرگی به زنجیره کسب و کاری که به کمک آن محصول یا خدمات به دست مشتری برسد گفته می شود. این زنجیره شامل عمده فروشان، خرده فروشان و توزیع کنندگان می شوند که از طریق کامیون، ماشین، موتور و یا اینترنت فعالیت می کنند. این روش فروش قبلا فقط برای مواد اولیه استفاده می شد اما امروزه خیلی از کسب و کارها سعی دارند با فروش مویرگی محصولات خود را بفروشند. فروش مویرگی روشی است که کمک می کند محصول در دسترس همه قرار بگیرد. مثالی که می توان  زد اینگونه است: فروش اینترنتی با مویرگی متفاوت است. مثلا وقتی برای خرید مواد غذایی یا دارو می توانید همه فروشگاه های سراسر کشور را چک کنید و محصول خود را پیدا کنید. شعار فروش مویرگی این است که همه جا در دسترس باشید تا فروش بیشتری داشته باشید.

روش های توزیع کالا در فروش مویرگی

فروش مویرگی چه مزایایی دارد؟

در ادامه با توضیح مزایای فروش مویرگی با ما همراه باشید.

در فروش مویرگی ریسک کاهش پول کاهش می یابد

امروزه با وجود مشتریان زیاد در فروش مویرگی ریسک از بین رفتن پول کاهش یافته است اما بازهم شرکت ها این امکان را دارند که محصول را به یک یا چند عمده فروش بفروشند.

افزایش میزان فروش

در سیستم فروش مویرگی، نتایج اصولا به زودی آشکار می شود و نسبت به دیگر روش های فروش زودتر به پیشرفت می رسد. همین دلیل می تواند یکی از علل ترغیب کردن این روش از فروش باشد.

امکان انتخاب مشتری

در سایر روش های فروش امکان حذف و یا انتخاب مشتری وجود ندارد. یکی از مشکلات که باعث جلوگیری از این کار می شود، قراردادهایی است که وجود دارد. به علت زیاد بودن تعداد مشتریان در فروش مویرگی می توان مشتریانی را که با شرکت همخوانی ندارند، نادیده گرفت و حذف کرد.

توزیع محصولات در زمان کوتاه

در فروش مویرگی نسبت به دیگر روش ها می توان با برنامه ریزی دقیق محصولات را سریع و راحت به نقاط مختلف رساند.

مدیریت نقدینگی در فروش مویرگی

به علت تعداد زیاد مشتریان و تنوع در روش های دریافت وجه در فروش مویرگی می توان به سبد متنوع نقدینگی(پول، چک، اعتباری و...) دسترسی داشت.

فروش زیاد

در انتظار خریدار نشستن جزء اصول فروش مویرگی نیست بلکه ما به دنبال خریدار هستیم و حداقل یک مورد از فروشی که داریم را برای حرکت به سمت بی نهایت می توانیم افزایش دهیم.

مزایای فروش مویرگی

معایب فروش مویرگی چیست؟

فروش مویرگی در کنار مزایا معایبی هم دارد که باهم بررسی می کنیم:

پخش کردن نقدینگی

در فروش مویرگی مقدار زیادی از پول پخش می شود. اگر برنامه ریزی منظمی برای جمع آوری وجوه نداشته باشید، امکان اصراف و حیف شدن اموال وجود دارد.

تنوع مشتریان

نداشتن برنامه ریزی برای دسته بندی خریداران در فروش مویرگی، به دلیل یکسان نبودن ویژگی مشتریان مثل، قدرت خرید، فرهنگ و... با مشکلات مختلفی مواجه می شود. مثلا نمی توان برای همه با قدرت خرید های مختلف یک میزان تخفیف و قیمت در نظر گرفت.

کمبود نیروی کار

نیروی متخصص در فروش مویرگی بسیار کم است. آموزش دادن ویزیتور ها بسیار سطحی و ابتدایی است و باز هم جبران کمبود نیروی متخصص را نمی کند.

کمبود نیروی کار در فروش مویرگی

سیستم پخش فروش مویرگی چه وظایفی دارد؟

موارد زیر از وظایف اصلی سیستم یک پخش فروش مویرگی است:
  • ذخیره کردن و انبار کالا برای توزیع: شرکت های پخش بدون سازمان، انبار، ذخیره سازی مرتب و اتوماسیون نمی توانند فعالیت کنند. انبار های منظم و قابل استفاده از ملزومات شرکت های پخش فروش مویرگی هستند.
  • دریافت سفارش از مشتری: شرکت های پخش فروش مویرگی برای اینکه بتوانند به صورت سرد یا گرم از خرده فروشان سفارش بگیرند، باید ویزیتور داشته باشند. تفاوتی که در ویزیت گرم و سرد وجود دارد در این است که در ویزیت گرم همزمان با سفارش مشتری به ویزیتور، محصول در ماشین نقل می شوند و بلافاصله به مشتری یا مصرف کننده منتقل می شود. اما در ویزیت سرد، ویزیتور پس از اینکه ویزیتور سفارش را ثبت می کند و به شرکت تحویل می دهد و چند روز زمان می برد تا به واحد توزیع منتقل شود.
  • تحویل کالا به مشتری: تحویل کالا در یک سیستم پخش فروش مویرگی باید به موقع، منظم و قابل استفاده باشد و سپس به سیستم توزیع انتقال یابد.
  • وصول مطالبات: از مهم ترین مسئولیت های شرکت های پخش فروش مویرگی، وصول به موقع و دقیق مطالبات است.
  • کنترل و دریافت اطلاعات از بازار: برای تحقیقات بازار، پژوهش و بازاریابی، شرکت های پخش فروش مویرگی بهترین گزینه هستند. این شرکت ها پس از استخراج اطلاعات منطقه ای، در مواقع لازم به دست تولید کنندگان می رسانند.


روند مراحل پخش فروش مویرگی


مهم ترین قوانین پخش فروش مویرگی چیست؟

هرکاری برای اینکه به بهترین شکل انجام شود، یک سری از قوانین مشخص باید در آن رعایت شود. فروش مویرگی هم قوانینی دارد. برای اینکه بتوانید طبق برنامه عمل کنید، بهتر است یک پلن فروش مویرگی تهیه کنید. قوانین و برنامه های فروش مویرگی شامل موارد زیر هستند:
  • تعیین قوانین برای دریافت کالا از تولید کننده
  • امضای قرارداد با فروشگاه ها برای وصول مطالبات
  • در نظر گرفتن مسائلی مانند فرهنگ، موقعیت جغرافیایی، توان خرید و... در پخش فروش مویرگی
  • تعیین قوانین با توجه به میزان دریافتی در پرداخت فاکتورهای تولیدکننده
  • برای جلوگیری از مشکلات حسابرسی و مالی، هزینه های پخش فروش مویرگی را به دست آورید.


پخش فروش مویرگی چه هدفی دارد؟

تحت پوشش قراردادن بیشتر بازار موجود با استفاده از مکان‌های فروش در دسترس، از هدف های پخش فروش مویرگی است. زمانی که محصولی تقاضا زیاد داشته باشد و برندها همین محصول را عرضه کنند، از پخش مویرگی استفاده می شود. پس در نتیجه هدف اصلی توزیع محصول به صورت گسترده است.

ارتباط مستقیم بین فروش کلی با تعداد فروشگاه های عرضه کننده محصول دارد. از پخش فروش مویرگی بیشتر در فروشگاه های محصول محور یا برای کالاهای اساسی استفاده می شود. به دلیل اینکه این روش تمام فروشگاه‌های ممکن را تحت پوشش قرار می‌دهد، برای این نوع از محصولات، روش توزیع، مهم‌ترین عامل موفقیت است. محصولات جذاب تر در بلندمدت سود بیشتری خواهند داشت.

مکان مناسب برای توزیع محصول، هر فروشگاهی است که محل خرید مشتریان است. فروشگاه های اینترنتی هم برای توزیع محصول مناسب است و حتما نیاز به فروشگاه فیزیکی نیست. در دسترس بودن این محصولات در رستوران‌ها، هتل‌های پنج ستاره، دکه‌های روزنامه‌ فروشی، شیرینی فروشی‌ها، کافی‌شاپ‌ها و غیره به همین علت است.

به عبارت دیگر قراردادن محصول در مکان های مختلف برای توزیع، روش کار پخش فروش مویرگی است. در فروشگاه های مختلف هر محله معمولا محصولاتی که استفاده روزانه دارند و باید مرتب تعویض شوند، در دسترس است. مثل خمیر دندان، صابون، خوشبوکننده، پودر لباسشویی، محصولات بهداشتی بانوان، نوشیدنی‌ها و سیگار و غیره.



پخش فروش مویرگی


نکات مهم برای بهبود فروش مویرگی کدام اند؟

  • پول: برای اینکه فروش بیشتر و درآمد بیشتری داشته باشیم، میزان توزیع باید گستره تر باشد. همچنین در این مسیر تولیدکنندگان درآمدشان را در توزیع محصول در فروشگاه می بینند و هرچه میزان محصول بیشتر باشد، میزان فروش بیشتر می شود.
  • آگاهی از محصول: پخش فروش مویرگی میزان آگاهی از محصول را بالا می برد. وجود یک محصول در تمامی فروشگاه ها میزان اعتماد مردم را بالا می برد و محصول به مرور زمان به عنوان یک برند شناخته می شود.
  • مشتری: مشتریان هم علاوه بر تولیدکنندگان از روش فروش مویرگی، سود زیادی می برند. سیستم توزیع به مشتری حق انتخاب بیشتری می دهد و مشتری با صاحب فروشگاه برای حصول اعتماد ارتباط بیشتری برقرار می کنند.
  • تولیدکننده: اولین کسی که از پخش فروش مویرگی سود می برد، تولیدکنندگان هستند زیرا در راستای افزایش درآمد شرکت، شهرتش هم بیشتر می شود و از این طریق می تواند مقداری از بودجه تبلیغات خود را به پخش مویرگی و PR اختصاص دهد.


پخش فروش مویرگی چه فوایدی دارد؟

برای پخش فروش مویرگی، بهترین محصول محصولی است که استفاده روزانه و قابلیت بازاریابی عمده داشته باشد و معمولا در هر فروشگاهی پیدا می شود. موارد زیر از فواید پخش به این روش است:


درآمد بالا

توزیع گسترده تر باعث فروش بیشتر محصولات و در نتیجه درآمد بالاتر خواهد بود. به دلیل اینکه هرچه محصولی بیشتر دیده شود، بیشتر فروش می‌رود، تولیدکنندگان هم درآمد خود را در توزیع محصولات خود در فروشگاه‌ها می‌بینند.


بالابردن سطح آگاهی از محصول

استفاده از روش پخش فروش مویرگی، میزان آگاهی از محصول را بالا می برد و این از مهم ترین دلایل استفاده از این روش می باشد. در دسترس بودن محصول در همه فروشگاه ها، میزان اعتماد مشتریان را افزایش می دهد و محصول به عنوان یک برند شناخته می شود.


خرید بدون برنامه

اعتقاد بسیاری از بازاریابان بر این است که خرید بدون برنامه، سودآور و کارآمد نیست. اما در صورتیکه برندهای معروف در دسترس نباشد، مشتری برندی را می خرد که کمتر شناخته شده. در نتیجه خرید بدون برنامه هم سودمند است.


فواید پخش فروش مویرگی


افزایش سود فروشندگان

استفاده از روش توزیع و پخش فروش مویرگی، علاوه بر تولیدکننده برای فروشندگان هم سود زیادی دارد. چرا که حق انتخاب مشتری بالا می رود و برای کسب اطمینان از محصول ارتباط بیشتری با فروشنده برقرار می کند. تنوع محصولات در فروشگاه باعث رضایتمندی مشتری و در نتیجه شهرت فروشنده می شود.


خریداران

مشتریان موقع خرید، یا می‌خواهند محصول شناخته‌شده‌ی خود را بخرند، یا اینکه از حق انتخاب خود استفاده کنند. مثلا اگر یک فروشگاه هم چیپس مورد علاقه مشتری را داشته باشد و هم تنوع کاملی از همه چیپس ها، برای رضایت مشتری عالی است.


کسب سود تولیدکننده

 اولین کسی است که از پخش فروش مویرگی سود می‌برد، تولیدکننده است. زیرا به دنبال کسب درآمد زیاد شرکت، شهرت تولیدکننده هم افزایش می یابد. مثلا برند پپسی را همه می شناسند و مشتریان وفادار زیادی دارد.


مضرات پخش فروش مویرگی

مضرات پخش فروش مویرگی چیست؟

پخش فروش مویرگی در کنار فوایدی که دارد، ریسک ها و مضراتی هم دارد که در ادامه به بررسی آن ها می پردازیم:

پول

توزیع محصول در همه مکان ها این مشکل را دارد که ممکن است قیمت ها نسبت به مکان فروشگاه تغییر کند ولی هزینه توزیع محصول دست نخورده باقی بماند. در نظر نگرفتن موقعیت مکانی می تواند صدمات و خسارات زیادی به شرکت وارد کند.

کاهش قیمت و سود ناخالص

پیش از انتخاب روش پخش فروش مویرگی به دلیل قیمت پایین و سود ناخالص محصولات، باید کاملا بررسی کنید و تصمیم بگیرید که آیا این روش باعث کسب درآمد بیشتر می‌شود یا خیر.

عدم کنترل فروشنده

بیشتر فروشندگان از شما دور هستند و نمی توانید روی آن ها نطارت داشته باشید در نتیجه ممکن است اتفاقات ناخوشایندی مثل گم شدن محصول پیش بیاید.

کسب سود تولیدکنندگان در پخش فروش مویرگی




آموزش مهارت های فروش و بازاریابی در سانسل
  • شهرک علمی و تحقیقاتی اصفهان
  • تلفن: 09131098875
  • ایمیل: info@sansell.ir