برنامه عملیاتی فروش - آموزش نوشتن برنامه عملیاتی فروش

برنامه عملیاتی فروش چه اهدافی دارد؟

برنامه عملیاتی فروش چه اهمیتی دارد؟

مزایای داشتن برنامه عملیاتی فروش چیست؟

• جهت دهی درست در طول عملیات و مشخص کردن مراحل و زمان بندی از مزایای برنامه عملیاتی فروش است.
• داشتن یک برنامه عملیاتی خوب، اهداف را همیشه در نظر شما نگه می دارد که این کار باعث انگیزه و تعهد در شما می شود.
• امکان پیگیری و سنجش هدف در راه پیشرفت میسر می شود.
• از طریق یک برنامه ریزی خوب می توان وظایف بر اساس تاثیر گذاری اولویت بندی کرد.

آموزش نوشتن برنامه عملیاتی فروش

تعیین اهداف Smart

• از کلی گویی در هدف بپردازید و یک هدف واضح مشخص کنید. مثلا یک حد مشخص برای فروش در نظر بگیرید بجای اینکه فقط بگویید قصد افزایش فروش دارید.
• در قسمت تعیین هدف برای برنامه عملیاتی فروش خود، یک هدف قابل اندازه گیری در نظر بگیرید. گزارش های فروش برای هدف خود به صورت هفتگی و ماهانه تهیه کنید تا بتوانید میزان پیشرفت خود را پیگیری کنید.
• هدفی را انتخاب کنید که دستیابی به آن به پیشرفت مدنظرتان کمک کند.
• هدفی را انتخاب کنید که مربوط به توانایی ها، نیازها و علایق مرتبط شما باشد.
• برای رسیدن به هدف خود یک محدوده زمانی مشخص کنید.

تهیه لیست اقدامات برنامه عملیاتی

تنظیم جدول زمانی

مرحله بعدی پس از مشخص شدن اهداف و تهیه لیست کارها، تنظیم یک جدول زمانی است. در برنامه عملیاتی فروش باید برای انجام هر کاری علاوه بر تعیین زمان هدف اصلی، یک بازه زمانی مشخص کنید. ایجاد جدول زمانی یک اصل ضروری به حساب می آید که بتوانید به طور منطقی و اصولی آن را دنبال کنید. این گونه می توانید در راه رسیدن به هدف خود، با ارزیابی الزامات پیشرفت چشمگیر داشته باشید.

برای مثال اگر قصد بهینه سازی موتورهای جستجو و افزایش وب سایت خود را در یکسال دارید، باید برای انجام هرکاری یک بازه زمانی مشخص در نظر بگیرید.

 

 

تعیین منابع

به طور مثال اگر مدیریت یک پروژه برزگ را بر عهده دارید، برای شناسایی و تعیین منابع باید وظایفی را به تعدادی از افراد محول کنید، تا بتوانید مهارت ها و توانایی هایشان را ارزیابی کنید و سپس مشخص کنید که هر شخص مسئول چه کاری است و این گونه منابع مورد نیاز خود را تعیین کنید.

 

کنترل پیشرفت کار

گام آخر با کمک گرفتن از گزارش های داخلی و جلسات منظم باید توضیح دهید که چگونه می توانید اطمینان داشته باشید افراد کار خود را به موقع انجام می دهند. اینگونه برای پیشرفت و رسیدن به هدف انگیزه بیشتری خواهید داشت. در این مرحله معیارهایی مثل تعداد کارهای انجام شده یا اقدامات کمّی مانند فروش را که برای نظارت بر پیشرفت برنامه استفاده می‌کنید، مشخص کنید.

کاربردی ترین مدل های برنامه عملیاتی فروش

با توجه به مشکلات و نگرانی های جامعه، روزانه باید به فکر برنامه ها و راهکارهایی باشیم که زندگی و کسب و کارمان را مختل نکند. در ادامه به بررسی دو مدل از کاربردی ترین برنامه ریزی های فروش می پردازیم:

مدل AIDAS

در برنامه عملیاتی فروش این مدل ابتدایی اما بسیار کارآمد است که شامل مراحل زیر می شود:

• Attention(جلب توجه)

مرحله جلب توجه یا همان Attention شامل بسته بندی زیبا و شکیل کالا، جلوه های ظاهری و فیلترهای فیزیکی، چیدمان کالا در قفسه ها، ظاهر و نوع برخورد و رفتار تیم فروش، نوع و الگوی Present (ارائه کردن)، استاندار سازی رفتار پرسنل می شود. در مشاغل مختلف نسبت به مخاطب، نوع صنعت و... این روش های جلب توجه متفاوت می شود.

• Interest(ایجاد علاقه)

مواردی مثل نوع برخورد و خوشنودی مشتریان قبلی در ایجاد علاقه بسیار مهم است. در مشاغل مختلف این روش ها متفاوت است، برای مثال در مشاغل صنعتی، مشاغل B2B و در مشاغلی که الگوی Present و بازاریابی دارند، به ناچار باید لیستی از مخاطبین و سازمانهایی که از خدمات و امکانات شما استفاده کرده اند را به عنوان مشتریان ذکر کنید تا مدعی رضایت آنها باشید. اما در کسب و کارهای اینترنتی کلیپ ها و رکوردهایی از رضایت مشتریان پخش می کنند.

در این مرحله از مدل AIDAS در برنامه عملیاتی فروش، باید به این موضوع که فرآیندها دارای مرز نیستند و بطور کلی در فرآیندهای مدیریتی و بازاریابی باید به صورت یک طیف عمل نمود، توجه داشت. مخاطب را باید خیلی هوشمندانه به سمت مرحله بعد هدایت کنیم و درگیر مرزبندی ها نکنیم.

• Desire(ایجاد تمایل مخاطب)

در این مرحله مشتری بعد از دیدن یک محصول از پشت ویترین، مدل الگوی Present، دکوراسیون، چیدمان مناسب می خواهد قیمت بپرسد. در این موقع مشتری دارد متمایل به خرید می شود و باید کاری کنیم که احساس دریافت ارزش بکند.( منظور از احساس دریافت ارزش یعنی مجموعه ارزشهایی از برند، ارزش اجتماعی، ارزش کالایی، ارزش قیمتی که مشتری احساس کند، با خرید و پوشیدن آن محصول میتواند حس بهتری را برای دیگران ایجاد کند).

در این مرحله باید پاسخگوی همه سوالات و دغدغه های مشتریان باشیم تا در آن ها ایجاد انگیزه کنیم. فراموش نکنید که مشتریان به محصولات ما نیاز دارند فقط باید در آن ها ایجاد انگیزه کنیم.

• Action(عمل خرید)

در این مرحله مشتری باید خرید کند. اما همه ما معتقدیم که فروش آغاز یک رابطه است نه پایان عملیات. در اینجا رضایت یا حلقه چرخه بازاریابی اهمیت پیدا می کند. یعنی اگر مشتری از خرید خود رضایت داشته باشد، خودش تکرار خرید دارد و به دیگران هم توصیه می کند.

• Satisfaction(رضایتمندی مشتری برای تکرار خرید)

در این مرحله اگر مشتری از خرید کالایی راضی بود، در خریدهای بعدی علاوه بر انتخاب همان کالا به دلیل اعتمادی که به برند پیدا کرده کالاهای دیگر را هم میخرد و به دیگران هم توصیه خرید از آن برند را می کند.