آموزش فروش صنعتی - مهم ترین ویژگی فروش صنعتی

• بخشبندی بازار
• تعیین بازارهدف
• مشتری یابی
• آغاز رابطه
• تعیین صلاحیت مشتری
• معرفی فعالیت
• غلبه بر مخالفت ها
• نهایی کردن فروش
• خدمت رسانی به مشتری

آموزش فروش صنعتی در 4 گام

مراحل شناسایی مشتری

معرفی محصول

برقراری جلسات حضوری برای پرزنت مشتری

مرحله پایانی بازاریابی

• برقراری تماس با مشتریان
• ارسال ایمیل به مشتریان
• نحوه اطلاع رسانی تولیدات جدید به مشتریان

مهم ترین ویژگی های فروش صنعتی

فرآیند خرید در فروش صنعتی چگونه است؟

• بیشترین توجه در تبلیغات فروش صنعتی به منطق مشتریان وابسته است.
• اولویت خرید مشتریان قیمت محصولات نیست.
• تیم خرید پس از شناخت بازار هدف و نیاز مشتریان براساس اولویت اقدام به خرید می کنند.

3نکته مهم برای متقاعد سازی مشتری

• کیفیت
• قیمت 
• جذابیت

مهم ترین نکات در بازاریابی و فروش صنعتی

در دوره های آموزش فروش صنعتی به رعایت نکات زیر برای موفقیت در بازاریابی صنعتی تاکید می شود:

مشتری چگونه بیزینس خود را پیش میبرد

اولین و مهم ترین موضوعی که یک بازاریاب در زمینه فروش صنعتی باید بداند؛ این است که مشتری چگونه بیزینس خود را پیش میبرد. از این طریق متوجه می شود که کالایش مناسب و مورد نیاز مشتری است یا خیر و چه اندازه برایش اهمیت دارد. پس از این مرحله باید به روش های مختلف مثل برگزاری یک دموی رایگان میتواند به مشتری نشان دهد که چگونه می تواند از محصولات و خدمات استفاده کند.

اطمینان بخشی به مشتری در مورد مزایایی که از خرید کالای شما حاصل می کند

یک بازاریاب صنعتی همیشه باید اطلاعات به روزی داشته باشد. مثلا اگر مشتری ماشین آلات سازمان خود را بروز کرده، باید بیشتر از مشتری از همه تغییرات مطلع باشد. نکته مهم دیگر این که در اکثر سازمان ها تصمیم گیرندگان برای خرید مواد اولیه و محصولات بیشتر از یک نفر هستند که بازاریاب موظف است با ملاقات و نزدیک شدن به این گروه، نگرانی آن ها را در تصمیم گیری کاهش دهد.

ایجاد روابط خوب با تصمیم گیرندگان خرید شرکت ها

در دوره های آموزش فروش صنعتی به ایجاد روابط خوب بازاریابان با تصمیم گیرندگان اصلی خرید شرکت ها و سازمان ها تاکید می کند. هر چه در این زمینه موفق تر عمل کنند، شانس بیشتری برای فروش خواهند داشت. از این طریق باید به مشتری اطمینان دهند که محصول از کیفیت، قیمت، کارایی و خدمات مناسبی برخوردار است. یکی از مهم ترین مواردی که برای مشتریان در فروش صنعتی بسیار حائز اهمیت است، زمان است. بازاریاب باید تلاش کند که توقفی در تامین به موقع محصول ایجاد نشود و همه مراحل خرید را برای مشتریان شما آسان و در دسترس کند.

شناخت نقاط ضعف و قوت رقبا

همه مشتریان هنگام خرید تردید های خود را دارند و شما را با دیگر رقبایتان مقایسه می کنند. پس باید نسبت به نقاط ضعف و قوت خود و رقبا آگاه باشید و همیشه آماده دفاع باشید.

مدیریت فروش صنعتی چگونه انجام می شود؟

در دوره های آموزش فروش صنعتی به کمک موارد زیر فروش صنعتی را مدیریت می کنند که در ادامه به بررسی آنها می پردازیم.

 

نقش فروش شخصی

از طریق کارکرد فروش شخصی، استراتژی ها تحقق می یابد. نیروهای فروش توان موسسه فروشنده را برای برآورده کردن نیازهای موسسات خریدار تامین می کنند. با این وجود فروش شخصی می تواند دو نقش اساسی را در مدیریت فروش صنعتی ایفا کند:

• کمک به حل مشکلات موسسه، به عنوان بخشی از توانمندیها

یکی از وظایف مهم نماینده فروش، کمک به مشتریان برای تعریف مشکل خرید است. یک فروشنده باید درمورد کالاها و مسائل فنی آنها آشنایی داشته باشد، چون ممکن است جنبه فنی کالاها پیچیده باشد. ارائه خدمات مفید و موثر به مشتری، دومین وظیفه یک نماینده فروش است. سومین وظیفه این است که در کارخانه یا دفتر مرکزی شرکت، نماینده مشتری باشد.

 

• کمک به عنوان بخشی از آمیخته ارتباطی

آموزش فروش صنعتی مسئولیت نماینده فروش را در زمینه، انتقال پیام های فروش به مشتریان بالقوه و مشتریان موجود معرفی می کند. از دیگر مسئولیت های نماینده فروش، این است که سفارشات مشتریان را به سوی خود سوق دهد و اطلاعات بازار در زمینه رقابت، سهم بازار، روند بازار را به شکل گزارشات فروش به اطلاع مدیر بازاریابی برساند.

 

 

رویکرد جدید به فروش شخصی

بازاریاب ها و فروشندگان صنعتی به دلیل افزایش رقابت، روابط بلند مدتی را با مشتریان ایجاد می کنند که به آن بازاریابی رابطه مند می گویند. ابزار یا تکنولوژی های جدیدی تحت فرایند اتوماسیون، برای افزایش بهره وری و توان فروشندگان مورد استفاده قرار گرفته است. همچنین رویکرد جدیدی که برای برآورده ساختن نیازهای مشتری به اطلاعات فنی ، تخصصی، کیفیت بهتر و حمل و نقل به موقع بکار گرفته می شود، فروش گروهی است.

 

رفتار خرید سازمانی و فروش شخصی

نکته مهمی که برای فروش شخصی موفق ضرورت دارد، آگاهی نسبت به رفتار خرید مشتریان سازمانی است. در روند مدیریت فروش صنعتی فروشنده باید رفتار خرید یک مشتری را با توجه به دو عامل مورد بررسی قرار دهد:

• آیا شرکت خریدار موقعیت ویژه خرید را بعنوان کار جدید، خرید مجدد اصلاح شده یا خرید مجدد مستقیم تلقی می کند.
• تأثیرات محیطی، سازمانی ، مرکز خرید و متغیرهای فردی بر فرایند خرید مؤسسه چه چیزهایی هستند؟

همچنین فروش شخصی وظیفه آگاهی داشتن درمورد رقابتی که در مقابل سازمان خریدار وجود دارد و دیدگاه خریدار با توجه به تجزیه و تحلیل هزینه و فایده، کالای ارائه شده به او را دارد.

 

 

فرآیند فروش

در فرآِیند فروش مراحل زیر وجود دارد:

• شناسایی مشتریان احتمالی که به منظور شناسایی و جستجوی مشتریان بالقوه می باشد.
• ارزیابی شایستگی
• کسب اطلاعات توسط فروشنده قبل از ارائه نمایش فروش در مورد شرکت هایی که مشتریان احتمالی به شمار می روند.

 

ارائه

ارائه از پیش تهیه شده با توجه به ذهنیات قبلی در مورد فروش، روشی قدیمی است. بهترین روش ارائه و برطرف کردن نیاز با شناسایی نیازها یا مشکلات واقعی مؤسسه خریدار آغاز می شود.

 

 

سخن پایانی

فروش  صنعتی نیاز به تخصص دارد. برای آن که بتوانید کالا های انبوه خود را به صورت موفق به فروش برسانید، می بایست از افراد متخصص در این زمینه استفاده نمایید تا بتوانید به موفقیت های زیادی دست یابید.