مفاهیم فروش و بازاریابی - آپدیت 2023

• فروش B2B یا business 2 business : همان‌طور که از نام این فروش پیدا است، فروش B2B زمانی اتفاق می‌افتد که دو سازمان یا شرکت با هم خرید و فروش انجام می‌دهند. در این نوع فروش محصول به دست مصرف کننده نهایی نمی‌رسد. به عنوان مثال زمانی که یک کشاورز محصول گوجه فرنگی خود را به کارخانه تولید رب گوجه فرنگی می‌فروشد فروش B2B یا business 2 business صورت گرفته است. فروش B2B یکی از اصلی‌ترین مفاهیم فروش است که روزانه معاملات زیادی بر اساس آن صورت می‌گیرد.

• فروش B2C یا Business to Consumer : بر خلاف فروش B2B یا business 2 business در فروش B2C یا Business to Consumer محصول یا خدمت مستقیم توسط مصرف کننده نهایی به مصرف می‌رسد. بسیاری از فروش‌هایی که در بازار امروز انجام می‌شود فروش‌های B2C هستند؛ مانند فروش لوازم التحریر به دانش آموزان و دانشجویان یا ارائه خدمات پزشکی به بیماران! در این مفهوم از مفاهیم فروش افراد مستقیما پس از خرید کالا یا خدمت آن را مصرف کرده و مرحله دیگری را طی نمی‌کنند.

• فروش B2G یا Business to Government : این سبک از فروش که شاید کم‌تر نام آن را شنیده باشید فروش شرکت‌ها و سازمان‌های غیر دولتی به دولت است. می‌توان گفت این سبک از فروش یکی از دشوارترین و سخت‌ترین انواع فروش محسوب می‌شود که پیچیدگی‌های منحصر به خود را دارد. محدودیت‌های قانونی یکی از دلایل اصلی این پیچیدگی‌ها است. اعتماد یکی از پایه‌های اصلی این نوع فروش به شمار می‌رود که در میان انواع مفاهیم فروش ( فروش B2B  و فروش B2C ) مشترک است با این تفاوت که کار با سازمان‌های دولتی حساسیت‌های مخصوص به خود را دارد و باید اشتباهات را به حداقل رساند تا اعتماد طرف مقابل خدشه دار نشود.

 اصلی‌ترین مفاهیم فروش چیست؟

ریشه‌یابی کنید.

مفهوم دیگری از مفاهیم فروش ریشه یابی کردن است. ریشه‌یابی در فروش به این معنا است که در زمان نه شنیدن از مشتری (در صورتی که علت آن مناسب نبودن و بی کیفیت بودن محصول یا خدمت شما نباشد) ریشه یابی کرده و علت را پیدا کنید. برای حل این مشکل ابتدا باید مخاطب را از جبهه مخالفت به بی طرفی آورده و سپس رضایت وی را جلب کنید. این کار بسیار حساس بوده و در صورت درست انجام نشدن می‌تواند تاثیرات سوء بسیاری بر فروش شما بگذارد.

اولتیماتوم در فروش، اشتباهی رایج از سمت فروشنده

اولتیماتوم یکی از مفاهیم فروش است که اشتباه رایج از سمت فروشندگان نیز محسوب می‌شود. برخی از فروشندگان به این علت که احساس خطر می‌کنند و به قصد تحت فشار قرار دادن مشتری برای عقد قرارداد یا خرید از ابزار اشتباهی مانند اولتیماتوم استفاده می‌کنند. این ابزار مشتری را در جبهه مخالفت قرار داده و نه تنها تاثیر مثبتی ندارد بلکه دید مشتری را به شما خراب می‌کند. سعی کنید به جای اولتیماتوم دادن از ابزارهای دیگری برای فروش استفاده کنید.

3 مرحله اصلی فروش 

سه مرحله کلی در فروش وجود دارد که مفاهیم فروش بسیاری در آن‌ها نهفته است. بهبود عملکرد در این سه مرحله می‌تواند به فروش در بلند مدت منتهی شود. 

عملیات پیش از فروش

طبق جدید‌ترین اصول بازاریابی، یکی از مفاهیم فروش مهم در بازاریابی امروز، فرایندهای پیش از فروش است یعنی زمانی که مشتری هنوز فرایند خرید را انجام نداده و حتی تصمیمی برای خرید ندارد که اصطلاحاً این فرایند را بازاریابی می‌نامند. بازاریابی یکی از اصلی‌ترین مراحلی است که یک فروشنده باید به آن اهمیت داده و برای آن یک برنامه مدون داشته باشد. فرض کنید قصد دارید محصول جدیدی که به بازار آمده را به فروش برسانید؛ در چنین شرایطی مشتری هیچ شناختی روی محصول شما ندارد و برای بازاریابی باید روی مزایای استفاده از محصول و مضرات عدم استفاده از آن تاکید کنید.

عملیات فروش 

یکی دیگر از مفاهیم فروش عملیات فروش است که کارهایی مانندعقد قرارداد، تعیین قیمت محصول، ارائه تخفیف به مشتری در زمان فروش و مباحث مالی را در بر می‌گیرد. لازمه موفقیت در این مرحله، عملکرد خوب در مرحله قبل است. چنان‌چه در فرایندهای پیش از فروش به خوبی اعتماد و نظر مشتری را جلب کرده باشید این مرحله به مراتب بهتر خواهد بود. زمانی که مشتری ترغیب به خرید شد و به اصطلاح پای معامله آمد باید با جلب اعتماد خرید را قطعی کنید.

عملیات پس از فروش

آیا کار شما با فروش به مشتری تمام می‌شود؟ قطعاً خیر! در مفاهیم فروش یکی از مراحل اصلی، عملیات و خدماتی است که پس از فروش به مشتری ارائه می‌دهید. خدمات پس از فروش تضمین کننده فروش شما در آینده است. اگر محصولی که طی دو مرحله قبل به مشتری فروخته‌اید کارایی لازم را نداشته یا زود خراب شود، اعتماد مشتری سلب شده و شانس فروش‌های آینده را از دست می‌دهید.