پیش بینی فروش چیست؟

پیش بینی فروش چیست؟

مزایای پیش بینی فروش

سختی های پیش بینی فروش

• تاثیر عوامل داخلی و خارجی بر نتایج فروش: از آن جایی که پیش بینی فروش تحت تاثیر عوامل خارجی و داخلی سازمان قرار می‌گیرید، ممکن است درست از آب در نیایند.
• احتمال جا به جایی پرسنل: یکی از علل خطا در پیش بینی احتمال جا به جایی پرسنل فروش است. عامل این جا به جایی هر چه باشد، به هر حال تا زمان جایگزینی نیروی جدید فروش و آشنا شدن با کار و شرایط مدت زمانی افت در فروش پیدا خواهد شد. 

• تغییرات ناگهانی فروش: در بازار امروزی هر لحظه ممکن است رقبا کاری کنند که فروش بقیه کسب و کارها را تحت تاثیر قرار داده و پیش بینی فروش را دچار خطای زیادی کند. فرض کنید شما و تیم فروشتان با توجه به وضعیت کنونی بازار در حال چیدن یک برنامه بازاریابی و فروش غنی با توجه به شرایط کنونی بازار هستید اما ناگهان رقیب شما از محصولی جدید رونمایی می کند که کل فرایندهای فروش را تحت تاثیر قرار می دهد. در چنین شرایطی فروش شما مختل خواهد شد. 
• تغییر در خواسته: یکی از عواملی که پیش بینی فروش را با اختلال مواجه می سازد، تغییر در خواسته مشتری است. وقتی مشتری بخواهد که شما در محصولتان تغییری بدهید که کاربری آن برای ایشان آسان تر شود ناگزیر باید محصول را مطابق خواسته ایشان تغییر دهید. 
• تغییرات قانونی: این مورد به وضع قوانین دولتی باز می‌گردد و بدان معنا است که قوانین و مقررات جدیدی وضع شود که  سبب ایجاد تقاضای بیشتر برای محصولات شما شود یا موجب شود که مشتریان احتمالی تمایلی به خرید محصولات شما نداشته باشند و به ‌طورکلی به کسب‌و‌کار شما کمک کند یا به آن صدمه بزند.

انواع مدل های پیش بینی فروش

بعد از آن که در مورد مزایای پیش بینی فروش سخن گفتیم و عوامل موثر را بررسی کردیم نوبت به آشنایی با انواع مدل های آن است. در ادامه به صورت مختصر به معرفی و بررسی این مدل ها می پردازیم.

بررسی گذشته فروش

یکی از راه های پیش بینی آینده، بررسی گذشته و روندی است که یک کسب و کار در گذشته طی کرده است.  به فروش یک ماه تا یک سال پیش خود نگاه کنید؛ چه روندی را طی کرده است؟ در این روش پیش بینی فروش، چند ایراد اساسی وجود دارد: 

•  فصلی بودن فروش برخی از محصولات در نظر گرفته نمی‌شود.
•  تقاضا را ثابت در نظر می‌گیرد و پیش بینی مشکلات را نمی کند.

پیش بینی فروش در اکسل

یکی از مزایای استفاده از اکسل این است که شما می توانید یک فرمول در اکسل ایجاد کرده و با توجه به آن روند فروش خود را به صورت تقریبی پیش بینی کنید. یکی از مزایای پیش بینی فروش در اکسل این است که در اکسل می توانید فروش های هر واحد، نرخ رشد، حاشیه سود و سود ناخالص محصولات و خدمات خود را تجزیه و تحلیل کرده و پیش بینی کنید.

با استفاده از معادلات ریاضی

 استفاده از معادلات ریاضی پیچیده همچون رگرسیون است که تا حد زیادی به پیش بینی  فروش کمک می‌کند. نرم افزار Eviews یکی از نرم افزارهای معتبر در این زمینه محسوب می‌شود که اغلب مدیران فروش با تجربه از آن استفاده کرده و مدل های رگرسیونی خود را بر روی آن ایجاد و تست می نمایند.

استفاده از نرم افزار CRM

در روش استفاده از نرم افزار سی آر ام است با بررسی روند فروش در گذشته، روند فروش در آینده قابل پیش بینی می‌شود. این روش براساس داده های عینی انجام می شود و در نتیجه درصد  خطا در آن تا حد قابل توجهی کاهش می‌یابد.