آموزش فروش تلفنی + بایدها و نبایدها

رازهای فروش تلفنی موفق

فروش تلفنی در ایران بیشتربرای کدام کسب وکار‌ها استفاده می‌شود؟ 

انواع فروش تلفنی چیست؟

جنبه‌های حقوقی و قوانین فروش تلفنی

• در ایران قانون یا حریم شخصی برای افراد در خصوص اینکه حق شکایت و نارضایتی داشته باشند که با آنها تماس گرفته شده، وجود ندارد. فقط میتوانند دریافت پیامک‌های تبلیغاتی را غیرفعال کنند.
• در بسیاری از کشورها مثل آمریکا، افراد میتوانند شماره خود را ثبت کنند برای اینکه با آنها تماس گرفته نشود اما به دلیل به رسمیت شناخته شدن بازاریابی تلفنیB2B، شماره تلفن کسب و کارها قابل ثبت کردن نیست.
• شرکت‌هایی که به وسیله فروش تلفنی میخواهند فعالیت کنند باید اطلاعات کامل خود را در یک سامانه ثبت کنند و یک کد(SAN) دریافت کنند. پس از آن به دیتابیس شماره ممنوعه دسترسی دارند.

آموزش نوشتن متن اصولی بازاریابی و فروش تلفنی

یکی از مسائل مهم در دوره آموزش فروش تلفنی، نحوه نوشتن متن بازاریابی است. متن یا همان اسکریپت فروش برای بازاریاب در نقش یک راهنما است و برای انتقال واضح پبام به خریدار کمک می کند. نکات زیر برای نوشتن متن در این زمینه بسیار مهم است:

1. قبل از بیان ویژگی محصول، نیاز مشتری را بازگو کنید

روش اصولی این است که بازاریابان فروش تلفنی در متنی که آماده می کنند، قبل از بیان ویژگی محصول، نیاز مشتری را بازگو کنند و یا در مشتری احساس نیاز ایجاد کنند. در صورتیکه مطلب اینگونه بیان شود، در مشتری حس مهم بودن ایجاد می شود. در غیر این صورت ماجرا برعکس می شود و مشتری احساس می کند که بازاریاب می خواهد به هر طریقی محصول را به اون بفروشد.

2. اطمینان دادن به مشتری

نکته مهم دیگر در آموزش فروش تلفنی برای نوشتن متن بازاریابی اطمینان دادن به مشتری است. مشتریان بالقوه زمانی به مشتری ثابت و وفادار تبدیل می شوند که از برند خریداری شده اطمینان حاصل کنند و به این منظور باید در نوشتن متن از ادبیاتی استفاده شود که این اطمینان را در مشتری ایجاد کند. ارائه نمونه کار می تواند به افزایش فروش کمک کند.

3. نحوه شروع مکالمه

سلام، آقای/ خانم ……..

من ………. هستم از شرکت ………….

می تونم  در مورد …… با شما صحبت کنم. فقط ۳ دقیقه طول می کشه.

4. بازگو کردن ویژگی های محصول

مواردی که برای بیان ویژگی های محصول باید بیان کنید شامل این گزینه ها می شود: نام کامل محصول، کاربرد محصول، میزان رضایت مصرف کنندگان، عمده خریداران محصول، قیمت دقیق محصول، مشخصات فنی و محصولات مشابه و تخفیف‌های ویژه.

5. فهرست بندی

آموزش فروش تلفنی تاکید دارد که بازاریابان باید مشتریان را بر اساس جنسیت، داشتن و نداشتن سابقه خرید از بازاریاب یا شرکت، محل فعالیت و میانگین درآمد طبقه بندی کنند. سپس با توجه به طبقه بندی به دست آمده متن های مناسب آماده کنند و از هر کدام در شرایط خاص خود استفاده کنند.

6. در نظر گرفتن پاسخ های احتمالی

یک بازاریاب خبره قبل از شروع فروش تلفنی باید براساس تجربه خود و همکاران، نظرسنجی های سایت و غیره سوال های احتمالی به همراه پاسخ کامل را در متن بازاریابی بنویسد که در صورت نیاز بتواند با اعتماد به نفس و آرامش کامل جواب مشتری را بدهد و جلب اعتماد کند. یکی از مزیت هایی که متن بازاریابی برای شرکت ها دارد این است که راحت تر می توانند روش های فروش خود را اصلاح کنند و تیم های فروش را با یکدیگر متحد کنند که این روند باعث ارتباط موثر با مشتری می شود.

فروش تلفنی در کسب و کارهای جدید به چه منطور انجام می‌شود؟

جلب اعتماد در فروش تلفنی از سمت شرکت‌های بزرگ در ابتدای کار کمی دشوار است اما از این روش برای ارائه پیشنهاد و قرار ملاقات استفاده می‌شود.

موفق‌ترین روش برای فروش در اولین تماس چیست؟

بهتر است در تماس اول بیشتر به نیازهای مشتری توجه کنید و از سلیقه او اطلاعات کسب کنید، تا اینکه تبلیغ کنید.

تذکری مهم برای فروش تلفنی

اگر تماس‌ها و تبلیغات تلفنی شما باعث ایجاد مزاحمت برای مخاطب شود، با شکست روبه رو خواهید شد. هیچکس علاقه‌ای ندارد در شلوغی کارهای روزمره خود به صحبت‌های شما که حتی ممکن است علاقه‌ای به آنها نداشته باشد، گوش کند. پس همیشه درنظر داشته باشید که مخاطبان را آزرده نکنید چون ممکن است حتی بجای فروش موفق از سازمان شما بیزار شوند.

بهترین روش برای شروع تبلیغات تلفنی چیست؟

فروش تلفنی تماس‌های پشت‌سرهم، بدون‌هدف و بدون‌نتیجه نیست، برای دریافت نتیجه عالی، در ابتدا باید به موارد زیر عمل کنید:

• تهیه لیست تماس از مخاطبان: تهیه لیستی هدفمند که تا حدودی با ویژگی‌ها و سلایق صاحبان شماره آشنایی داشته باشیم، کمک مهمی میکند. 
• از محصولات و خدمات خود شناخت کافی داشته باشید: با شناخت کافی از محصولات می‌توانید راهنمایی دقیق و خوبی برای مخاطب داشته باشید همچنین شانس تبدیل مخاطب به مشتری بیشتر می‌شود.
• درمورد بازار محصولات و خدمات تحقیق کنید: قبل از شروع بازاریابی و فروش تلفنی، با تحقیق و برررسی بازار، نیازها و سلایق و سابقه خرید مخاطبان را به‌دست می‌آورید.

بزرگترین مزیت تهیه لیست تماس هدفمند چیست؟

تهیه لیست تماسی از مخاطبین که حداقل سطح علاقه آنها را بدانیم، بزرگترین مزیت برای فروش تلفنی است و از برخورد سرد مخاطب با ما جلوگیری میکند. به این حالت اصطلاحا تماس سرد می‌گویند.  تهیه لیست هدفمند تماس سرد را به حداقل میرساند، در وقت و هزینه صرفه‌جویی میکند و از آسیب‌های روحی جلوگیری میکند.

تماس سرد چه زمانی اتفاق می‌افتد و علت آن چیست؟

زمانی که استقبال گرمی از مخاطب دریافت نکنید، تماس سرد اتفاق می‌افتد و علت آن می‌تواند از موارد زیر باشد:

• قبلا خریدی از شرکت شما نداسته
• نیاز و یا رغبتی برای خرید محصول شما ندارد

مهم‌ترین نکات موثر در فروش تلفنی موفق

برای آن که بتوانید از دوره های آموزش فروش تلفنی، نهایت سود را برده باشید می بایست به تمامی نکات توجه نمایید. در جلسات آموزشی، نکات بسیار ریز و کوچکی درباره مشتری مداری به افراد آموزش داده می شود که می بایست برای یادگیری بهتر آن ها را یادداشت نمایید. اگر تمامی نکات ریز و درشت جذب مشتری به روش تلفنی را بیاموزید، می توانید در کمترین زمان ممکن به درآمد های خوبی برسید. استفاده از ترفند ها و روش های سنتی نمی تواند گزینه خوبی برای رونق کسب و کار ها باشد. به همین دلیل می بایست برای جذب مشتریان از ترفند های مدرن همچون فروش تلفنی استفاده نمایید. ترفند جذب مشتری به روش فروش تلفنی، بسیار پر کاربرد و موثر است اما دارای نکات خاصی می باشد.

نکات طلایی در فروش تلفنی

• پرگویی نکنید: صحبت زیاد ممکن است از حوصله مشتری خارج باشد و در برابر گفته ما دچار سردرگمی شود و در نهایت از خرید منصرف شود. پس بهتر است با جملات کوتاه پاسخ جواب‌های مشتری را بدهیم و ویژگی‌های خاص و متفاوت محصول خود را معرفی کنیم.
  
• انتخاب بهترین هدف: در فروش تلفنی برقراری ارتباط با مشتری و ایجاد حس خوب برای او، بهترین و مهم‌ترین هدف است. در صورتیکه تماس حس مزاحمت برای مشتری داشته باشد نتیجه مورد نظر را ندارد پس بهتر است قبل ازتماس اطلاعات کافی داشته باشیم و بجای جملات سوالی جملات خبری و انگیزشی از قبل آماده کنیم و بگوییم تا حس مثبتی داشته باشد.

• قبل از معرفی خدمات اجازه بگیرید: میل مشتری برای برقراری تماس و مکالمه مهم‌ترین اصل در فروش تلفنی است. پس بهتر است قبل از معرفی خدمات ابتدا خودتان را معرفی کنید و سپس در صورت اجازه و خواست مخاطب، خیلی کوتاه خدمات و محصولات را معرفی کنید. در غیر این صورت ممکن است با بازخورد خوبی مواجه نشوید.

• فن بیان مناسب: لحن صمیمی و مودبانه از اصلی‌ترین ویژگی‌هایی است که مسئول فروش باید داشته باشد.

• طفره نروید: طفره رفتن مسئول فروش در مقابل سوالی که جوابش را نمیداند و سعی در دور کردن ذهن مشتری از آن سوال دارد، نقص بزرگی است. در این مواقع اعتماد به نفس خود را از دست ندهید و جواب سوال را به بعد موکول کنید.

حرفه‌ای ترین تکنیک های فروش تلفنی

• به خوبی محصولتان را بشناسید: تحقیقات خود را در مورد یا خدماتی که میخواهید معرف یکنید قبل از تماس گرفتن کامل کنید و برای سوال‌هایی که ممکن است مشتری از شما بپرسد جواب آماده داشته باشید.

• تعداد افرادی که روزانه میخواهید تماس بگیرید را مشخص کنید: مشخص کردن تعدادتماس‌ها و برنامه‌ریزی باعث جلوگیری از به هدر رفتن زمان شما بالا رفتن کارایی شما در روز می‌شود. قبل از تماس هیچ یک از مشتری‌ها را تصور نکنید که محصول را نمیخرد و از لیست خود حذف کنید، از ابتدا تا انتهای لیست را به ترتیب تماس بگیرید و صحبت کنید.

• شناخت مشتری: با استفاده از نرم‌افزارCRM یا هرنرم‌افزار دیگری که در دسترس دارید اطلاعات مشتری را بشناسید و بهترین زمان برای تماس با او را انتخاب کنید. برای داشتن یک فروش تلفنی موفق اطلاعات مشتری را قبل از تماس جمع‌آوری کنید نه در حین تماس

• برای مکالمه تلفنی آماده باشید: قبل از اینکه تماس بگیرید، چندبار با خود تمرین کنید، صدای خود را ضبط کنید تا متوجه لهجه، توپوق‌ها و تکیه کلام‌های تکراری خود بشوید و آن‌ها اصلاح کنید.
• از الگو شروع مکالمه استفاده کنید: 1.خودتان را معرفی کنید 2.شرکتتان را معرفی کنید 3.مزایای محصولتان را معرفی کنید.

نکته: از جملاتی مثل ببخشید مزاحم شدم یا وقتتان را گرفتم استفاده نکنید و جملاتی مثل اگر فرصت دارید مزایایی که محصول ما میتواند برایتان داشته باشد را توضیح دهم، جایگزین کنید.

• معرفی مزایای کالا یا سازمان: مزایایی مثل صرفه‌جویی مالی و زمان، مزیت رقابتی، منطبق بودن با جدیدترین محصولات را میتوانید معرفی کنید.

• کاغذ، خودکار و ماشین‌حساب در دسترس داشته باشید: برای فروش تلفنی در طول تماس خیلی نباید سوال تکرای از مخاطب بپرسید، پس بهتر است کاغذ و خودکار داشته باشید تا هم اطلاعات را دقیق یادداشت کنید که از یاد نبرید و هم اگر در حین مکالمه مشتری به نکته خاص و مهمی اشاره کرد، یادداشت کنید.

• چاپلوسی نکنید: شاید کمی تعریف در فروش تلفنی از مخاطب به فروش کمک کند، اما نباید به چاپلوسی تبدیل شود. مشتری حس خوبی از این دروغ ندارد. چند نقطه قوت از مشتری پیدا کنید و از آنها تعریف کنید.

• از شنیدن نه ناراحت نشوید: یک امر طبیعی است که بعضی افرادی که با آنها تماس میگیرید محصول شما نپسندند و یا نیاز نداشته باشند، پس اگر با جواب منفی آنها روبه رو شدید نباید ناامید شوید و پشتکار خود را از دست بدهید.

• تشکر کردن در پایان تماس: در انتها حتما از زمانی که فرد  به شما داده تشکر کنید.

• تماس مستمر: اگر جواب نگرفتید بازهم تماس بگیرید، بسیاری از فروش‌های تلفنی پس از چندبار تماس و مکالمه به موفقیت رسیده. حتی اگر موفق به فروش شدید پس از مدتی تماس بگیرید و از رضایت مشتری نسبت به محصول آگاه شوید.

فوت کوزه‌گری در فروش تلفنی چیست؟

به عنوان مشتری با رقیبانتان تماس بگیرید و نکات مهمی که از پرسش‌ها دریافت میکنید را به تکنیک‌های فروش تلفنی خود اضافه کنید و رعایت کنید.

کاربرد خدمات فروش تلفنی چیست؟

یکی از مهم ترین کاربردهای خدمات فروش تلفنی، کمک به گستره‌ی وسیعی از سازمان‌ها و کسب‌وکارها برای دست‌یابی به نتایج بهتر است. تماس با افراد و معرفی محصولات از شناخته شده ترین گونه های بازاریابی و فروش تلفنی است. در داد و ستدهای شرکت ها با یکدیگر، معرفی رویدادی خاص و حتی کارزارهای سیاسی، از استراتژی های قابل توجه در بازاریابی تلفنی است.

نهادهای برگزار کننده مراسمات و رویدادها، با استفاده از بازاریابی و فروش تلفنی، میزان شرکت کنندگان خود را به حداکثر میرسانند. به عنوان مثال شرکت هایی که رویدادی با اهداف آموزشی برگزار می کنند، می توانند از این طریق اطلاع رسانی کنند و افراد را برای شرکت در مراسم تشویق کنند. همچنین در کارزارهای سیاسی از بازاریابی و فروش تلفنی استفاده می شود. نمایندگان برای شرکت در انتخابات برای معرفی سیاست های خود از تماس تلفنی بهره میبرند. کارزارهای سیاسی در کشورهای غربی برای تامین منابع مالی خود با استفاده از منابع عمومی، به خدمات بازاریابی تلفنی وابسته هستند.

معایب فروش تلفنی

در کنار دارا بودن مزایای فراوان فروش به صورت تلفنی، معایب کوچکی نیز وجود دارد. یکی از بارز ترین معایب فروش کالا و خدمات به صورت تلفنی، دیده نشدن حضوری مشتری و فروشنده است. امروزه، بسیاری از افراد سودجو با استفاده از فروش  تلفنی اقدام به کلاه برداری می کنند و پس از دریافت پول، کالایی را برای خریدار ارسال نمی کنند. لازم به ذکر است که پیش از خرید کالا به صورت تلفنی، حتما از معتبر بودن فروشگاه استعلام بگیرید و اطمینان حاصل نمایید تا بعد از آن بتوانید با خیالی آسوده پول را واریز نمایید.

آموزش فروش تلفنی سازمانی

اگر به دنبال راهی برای موفقیتی در کسب و کار و فروش کالا های خود هستید، بهترین گزینه برای شما شرکت در جلسات آموزش فروش تلفنی سازمانی است. امروزه افراد برای آن که بتوانند کالا و خدمات خود را به صورت انبوه به فروش برسانند، نمی توانند از روش های قدیمی و پیش پا افتاده استفاده نمایند چرا که کسی دیگر به تبلیغات قدیمی توجهی نمی نماید. به همین دلیل، می بایست از روش های مدرن  استفاده نمود.

در بسیاری از مواقع افراد با استفاده از این روش موفق نشده اند و نتوانستند کالا و محصولات خود را به فروش برسانند. این امر زمانی رخ می دهد که بدون اطلاعات و دانش قبلی دست به انجام فروش تلفنی سازمانی برده شود. البته در نظر داشته باشید بسیاری از وبسایت ها در زمینه فروش تلفنی سازمانی ممکن است اطلاعات نادرستی را در اختیار شما قرار دهند. به همین دلیل می بایست به آموزه های وبسایت های مختلف در این  رابطه توجه نکنید و تنها در جلسات آموزش فروش تلفنی سازمانی شرکت نمایید و نکات را به صورت دقیق از اساتید فرا بگیرید.

فروش تلفنی سازمانی چه تاثیری بر کسب و کارها دارد؟

در برخی از مواقع بسیاری از تولید کنندگان و انبار داران به دلیل عدم توانایی فروش تمامی کالا و محصولات خود در زمان معین، دچار ضرر های مالی فراوانی می شوند و علاوه بر آن که سود خوبی نصیب آن ها نمی گردد، آن ها می بایست ضرر های مالی را نیز جبران نمایند. اما استفاده از روش فروش تلفنی سازمانی موجب می گردد تا تمامی تولید کنندگان و انبار داران بتوانند در کمترین زمان ممکن محصولات و کالا های خود را به فروش برسانند و به سود های بسیار خوبی برسند.

سخن پایانی

بلد بودن و دانستن ترفند های فروش، سبب می شود تا افراد بتوانند کسب و کار پر رونق و موفقی داشته باشند. یکی از برترین روش ها و ترفند های فروش، فروش تلفنی می باشد. فروشندگان عزیز می توانند با استفاده از روش فروش به صورت تلفنی کالا و خدمات خود را به بهترین شکل ممکن به مشتریان عرضه نمایند. اما فراموش نکنید که پیش از خرید به صورت تلفنی، حتما از معتبر بودن فروشگاه تلفنی اطمینان حاصل نمایید و پس از آن مبلغ را واریز کنید.