آموزش نحوه نوشتن استراتژی فروش
استراتژی فروش چیست و چه فایده ای برای کسب و کارها دارد؟ موفقیت اتفاقی نیست و هر فروشنده ای که در امر فروش موفقیتی کسب می‌کند، مدیون برنامه مدونی است که برای کسب و کار خود طرح ریزی کرده است. داشتن استراتژی، به افراد کمک می‌کند گام های رسیدن به هدف را مشخص کرده و برای آن برنامه ریزی کنند. با استراتژی های فروش می‌توانید یک فروش بی وقفه داشته باشید و نکته جالب در این خصوص این است که اهداف همیشه باید به روز باشند و دائم مورد بازنگری قرار بگیرند. این استراتژی ها به کسب و کارها کمک می کنند تا محصول را شیوه ای جدید ارائه کنند. در این مقاله قصد داریم چند استراتژی از استراتژی های فروش را به شما آموزش دهیم و در مورد کاربرد و نحوه نوشتن آن ها با شما سخن بگوئیم.
کاربرد استراتژی فروش چیست؟
یکی از کاربردهای اصلی استراتژی فروش، مشخص شدن مزیت رقابتی کسب و کار، تعیین بازار هدف و روش های بازاریابی است که به مدیر کمک می‌کند روی فرصت های فروش متمرکز شده و بر مشتریان بالقوه سرمایه گذاری کند.
نحوه نوشتن استراتژی فروش
نوشتن استراتژی فروش نیز مانند هر برنامه دیگری نیازمند صرف وقت و هزینه است و از اصولی پیروی می کند که توجه به آن ها الزامی است. در ادامه از نحوه نوشتن استراتژی های فروش سخن می گوییم.
آینده کاری خود را در زمینه مشخص کنید
فرقی نمی کند استراتژی که قصد نوشتن آن را دارید مربوط به کدام بخش از فعالیت سازمانتان باشد، در هر زمینه ای شما ابتدا باید آینده کاری خود را مشخص کنید. در استراتژی فروش باید تعیین کنید که در یک بازه زمانی مشخص چه میزان فروش باید داشته باشید و برای رسیدن به این برنامه بلند مدت چه گام هایی را در کوتاه مدت باید طی کنید.س
هدف های مالی مشخص کنید
یکی از کارهای مهمی که باید برای نوشتن استراتژی فروش انجام دهید، تعیین هدف های مالی در فروش است زیرا با استفاده از اعداد و ارقام آسان تر می توان میزان موفقیت در فروش را سنجید و دریافت که آیا مطابق با استراتژی ها پیش رفته ایم یا خیر؟
بهترین مشتریان خود را بشناسید
در مرحله سوم باید بتوانید تعریف دقیقی از بهترین مشتریان ارائه دهید. بهترین مشتری خود را بشناسید تا بتوانید استراتژی فروش خود را مشخص کنید.
روش ارتباط گیری با مشتریان را پیدا کنید
بعد از آن که مشتریان ویژه خود را پیدا کردید، باید برای ارتباط گیری با مشتریان خود راهی پیدا کنید. در نظر داشته باشید برای ارتباط گیری با مشتریان ویژه مزیت رقابتی ویژه ای ارائه دهید.
یک برنامه عملیاتی بنویسید
باید بدانید که برای داشتن یک استراتژی فروش، برنامه عملیاتی الزامی است. در این زمینه باید وظایف اعضا تیم فروش خود را تعیین کرده و از آن ها بخواهید وظایف را به نحو احسن انجام دهند. یک مدت زمان مشخص باید برای رسیدن به اهداف تعیین کنید که با اهداف مالی شما هم خوانی داشته باشد.
6 استراتژی فروش مهم
- مشکلی که قصد حل کردن آن را دارید چیست؟
یکی از اصلی ترین و مهم ترین گام های نوشتن استراتژی فروش، تعیین مشکلی است که قصد حل کردن آن را دارید. شما باید دقیق بدانید که چه مشکلی را برای کدام دسته از مشتریان و چگونه حل می کنید؟
- مزیت رقابتی عرضه کنید
در استراتژی فروش باید تعیین شود که شما چه مزیت رقابتی را به مشتریان خود عرضه می کنید. مزیت رقابتی همان چیزی است که شما قادر به عرضه کردن آن هستید اما رقابتان (در سطحی که شما حضور دارید) نمی توانند آن را عرضه کنند.
- از ابزارهای دیجیتال مارکتینگ استفاده کنید
20 سال پیش را به خاطر بیاورید؛ فروشندگان برای افزایش فروش خود از چه بستری جهت تبلیغات استفاده می‌کردند؟ تبلیغات در گذشته در بستر صدا و سیما و ابزارهای محدود آن زمان بود اما امروزه با استفاده از ابزارهای دیجیتال مارکتینگ کسب و کارها فروش خود را تا حد قابل توجهی افزایش داده اند. فرصتی که فضای مجازی برای پیشبرد استراتژی فروش در اختیار کسب و کارها قرار می دهد انکار ناپذیر است.
- بیش فروشی کنید.
بیش فروشی چیست؟ مفهوم بیش فروشی یک تکنیک در بازاریابی محسوب می شود که مشتری را تشویق می کند در کنار خدمت یا محصولی که قصد خرید آن را دارید یک محصول یا خدمت دیگر که از محصول اصلی گران تر است را خریداری کنید. برای همه ما پیش آمده که زمانی که برای صرف ناهار به یک رستوران مراجعه کرده ایم فردی که سفارش می گیرد از ما پرسیده که آیا به همراه غذایمان سالاد نیز میل داریم یا خیر! این همان تکنیک بیش فروشی در استراتژی فروش است.
چرا از بیش فروشی استفاده می شود؟ وقتی یک مشتری به فروشگاه یا شرکت شما مراجعه کرده و در حال خرید است، بهترین زمان برای فروش محصولات دیگر است زیرا فردی که وارد فرایند خرید شده، راحت تر تصمیم خرید بعدی را می گیرد.
- مشتری چه می خواهد؟
در داشتن استراتژی فروش، توجه به آن چه مشتری از شما می خواهد بسیار مهم است. از بهترین راه نیاز مشتری را پاسخ دهید.
- قیمت گذاری درست و اصولی
آن چه در بازار رقابتی امروز برای داشتن استراتژی فروش اهمیت دارد، داشتن یک قیمت هوشمندانه برای محصولات و خدمات است. برای آن که یک قیمت گذاری آگاهانه داشته باشید باید از قیمت های رقبای خود اطلاعاتی کسب کنید. البته این بدان معنا نیست که پایین ترین قیمت را برای محصول خود بگذارید (زیرا در برخی مواقع حتی تاثیر معکوس داشته و باعث می شود مشتریان احساس بی کیفیت بودن داشته باشند) بلکه بدان معنا است که مشتریان شما ارزش پیشنهادی شما را بررسی کرده و آن را با قیمت تطبیق می دهند.
