آموزش تحلیل فروش
تحلیل فروش چیست؟ چه زمانی نیاز به تحلیل کردن فروش دارید؟ آیا شما هم تصور می‌کنید با فروختن کالا یا خدماتتان به مشتریان هدف کار شما تمام شده است؟ یکی از کارهایی که برای بهبود روند فروش باید انجام دهید تحلیل و بررسی فروش است که به شما کمک می‌کند در آینده شغلی خود بهتر عمل کرده و بالاترین کارایی را داشته باشید. به واسطه تحلیل و بررسی فروش شما می‌توانید به سود بیشتری رسیده و بازار بزرگ‌تری را از آن خود کنید.
مقدمه‌ای بر تحلیل فروش
اگر چه مدیریت در سطح کلان یک فعالیت کلی نگر است اما می‌توان گفت یک مدیر موفق، مدیری است که تمام فاکتورهای اثر گذار بر فعالیت‌های سود آور را زیر نظر داشته باشد. تحلیل فروش، میزان معاملات انجام شده توسط نیروهای فروش، میزان فروش‌هایی که به انجام رسیده و کلان بودن سطح معاملات از مواردی است که یک مدیر برای رسیدن به موفقیت باید به آن‌ها توجه کند.
از آن‌جایی که فروش توسط نیروهای فروش انجام می‌شود برای انجام هرچه بهتر تحلیل فروش باید به عواملی مراجعه کنیم که مستقیماً به نیروهای انسانی مشغول در واحد فروش هستند مرتبط می‌شود.
7فاکتور مهم در تحلیل فروش چیست؟
مهم ترین فاکتور های تحلیل فروش شامل موارد زیر است:
میزان فعالیت‌های انجام شده
بسته به این که شما چه فعالیت‌هایی را برای نیروهای فروش خود تعریف کرده‌اید میزان فعالیت‌های انجام شده توسط واحد فروش متفاوت خواهد بود؛ به عنوان مثال اگر وظایف نیروهای فروش شما، برقراری تماس‌های تلفنی، برگزاری جلسات عقد قرارداد و ارسال ایمیل به مشتریان است؛ در تحلیل فروش باید میزان پیشبرد این فعالیت‌ها را مورد بررسی قرار دهید. به یاد داشته باشید اندازه‌ای تفاوت در نیروهای فروش و میزان فعالیت‌های انجام شده توسط آنان طبیعی است اما اگر این تفاوت در برخی از کارمندان فاحش باشد باید با ابزار تحلیل فروش آن را مورد بررسی قرار داده و بر طرف کنید؛ گاهی آموزش نیروهای فروش قوی به نیروهای ضعیف‌تر چاره راه است.
فعالیت‌های انجام شده چقدر کارایی داشته است؟
فاکتور دیگر در تحلیل فروش، کارایی در فعالیت‌های صورت گرفته است. در کارایی، تعداد فعالیت‌های انجام شده برای مدیران اهمیتی ندارد بلکه فاکتور مهم، به نتیجه رسیدن آن‌ها است. فرض کنید دو کارمند فروش دارید که کارمند فروش "الف"، روزانه 50 تماس و کارمند "ب" روزانه 20 تماس با مشتریان برقرار می‌کند؛ در نگاه اول کارمند "الف" گزینه بهتری محسوب می‌شود اما آیا این معیار، معیار صحیحی برای تحلیل فروش به شمار می‌آید؟ قطعاً خیر! برای بررسی دقیق‌تر و مقایسه عادلانه این دو کارمند باید به میزان کارایی تماس‌های آن‌ها توجه کرد (یعنی تا چه میزان این تماس‌ها به فروش واقعی منجر شده است). با بررسی‌های دقیق‌تر روشن می‌شود که کارمند شماره "الف" موفق به جذب 5 مشتری بالقوه شده در حالی که کارمند "ب" توانسته 15 تماس را به فروش برساند. بنابراین عملکرد کارمند "ب" به مراتب بهتر از کارمند "الف" برآورد می‌شود.
به اولویت‌های کاری در تحلیل فروش توجه کنید
در تحلیل فروش توجه به این نکته اهمیت دارد که کارمندان شما در بخش فروش چه زمانی را صرف کدام فعالیت در قیف فروش می‌کنند. یک فروش موفق زمانی صورت می‌پذیرد که کارمندان اولویت خود را فرصت‌های ویژه قرار داده و با توجه به بزرگی و پر سود بودن یا کوچکی و کم سود بودن معامله وقت خود را تقسیم بندی کنند. فرض کنید شما یک مشتری ویژه و معتبر دارید اما کارمندان شما درگیر مشتریان کوچکی هستند که همیشه می‌توانند با آن‌ها ارتباط گرفته و کالا و خدمات بفروشند.
بررسی ارزش قیف فروش
چهارمین مورد از موارد تحلیل فروش بررسی ارزش قیف فروش برای بازنگری فرصت‌ها است. قیف فروش در اصل به مراحل فروشی گفته می‌شود که سازمان ها با استفاده از آن مشتریان بالقوه را ترغیب به خرید محصولاتشان می‌کنند. آگاه سازی، ایجاد علاقه، تصمیم گیری و اقدام به خرید به ترتیب 4 مرحله از مراحل قیف فروش هستند. اما سوالی که در این جا مطرح می‌شود این است که در تحلیل فروش، ارزش قیف فروش چیست؟ ارزش قیف فروش در واقع ارزش فرصت هایی است که کارمندان بخش فروش سازمان در دوره معینی در قیف فروش دارند و به طور کلی ارزش معاملات صورت گرفته و معاملاتی که از دست رفته را در آن دوره را برآورد می کند. با این وجود اگر فرصت های از دست رفته شروع به سمت بالای قیف فروش حرکت کند نیاز به بازنگری فرصت‌های از دست رفته است تا مشخص شود که نقطه ضعف در تیم فروش کجا است و کارمندان فروش در کدام مرحله فرصت‌های پیش آمده را از دست می‌دهند.
نقاط ضعف خود را پیدا کنید.
همیشه بهترین تحلیل‌ها در نقاط ضعف ما را به موفقیت می‌رسانند، در تحلیل فروش نیز باید پیش از هر چیزی بدانید که در کدام مرحله از مراحل فروش ضعف بیشتری دارید؟ با تقویت نقاط ضعف و اهمیت دادن به آن‌ها می‌توانید فروش بیشتری داشته باشید. برای این کار قیف فروش سازمان خود را در نظر بگیرید؛ به نظر شما کارمندان فروش شما (در سطوح خرد و کلان) چه نقاط ضعفی دارند؟ برای بهبود آن‌ها چه کارهایی می‌توان انجام داد؟
چه مدت زمانی طول می‌کشد کارمندان به فروش برسند؟
یکی از اصلی‌ترین مراحل تحلیل فروش بررسی این است که چه مدت زمانی طول می‌کشد که یک کارمند فرصت را به فروش برساند؟ به طور طبیعی زمانی که کارمندان فروش شما مدت زمان زیادی به شغل خود اشتغال داشته باشند، سریع‌تر یک فرصت را به موفقیت رسانده و فرایند فروش را انجام می‌دهند اما اگر این زمان با گذشت زمان کوتاه‌تر نشود نیاز به بررسی‌های بیشتری در تحلیل فروش وجود دارد. دقت داشته باشید که این مشکل می‌تواند منشاء های متفاوتی داشته باشد و با توجه به این که در کدام مرحله اتفاق می‌افتد راه حل‌های متفاوتی طلب می‌کند.
نمودار درصد فروش موفق ترسیم کنید.
برای بررسی بهتر و تحلیل فروش دقیق‌تر لازم است بدانید که چند درصد از تلاش‌ها به نتیجه می‌‌انجامد. ترسیم درصد فروش موفق باعث می‌شود مدیران نیازهای آموزش کارمندان متوسط و ضعیف را پیدا کرده و با یک آموزش مناسب آنان را در کسب سود سازمان شریک کنند. طبق گزارشات کارمندان از 70 درصد موفقیت در فروش تا 40 درصد موفقیت در فروش رتبه بندی میشوند.
