آموزش فروش B2b؛ 8 تکنیک فروش B2b

مهم ترین موارد در فروش B2b چیست؟

• در فروش B2b قیمت و سود برای خریداران اهمیت دارد اما موارد محرک احساسی مثل محبوبیت هم تاثیر دارد.
• از دیگر مواردی که در فروش B2b دارای اهمیت است میتوان به مواردی مثل: شرکا، خریداران، پشتیبانی، ترانزیستورها، سرویس های بازرسی و هرچیزی که باعث سهولت در خرید و فروش شود اشاره کرد.

شبکه های اجتماعی چه تاثیری در فروش B2b دارند؟

قیف فروش در فروش B2b چگونه است؟

مهم ترین تغییرات روند فروش نسبت به گذشته

• نسبت به گذشته 68% خریداران در فروش B2b تمایل دارند از طریق اینترنت تحقیق کنند و اطلاعات خود را تکمیل کنند و پس از آن شرکت های انتخابی خود را از طریق وب سایت دنبال می کنند و خرید می کنند.
• افراد از طریق امکانات دیجیتالی بیشتر برای شرکت های خود تصمیم گیری می کنند.

نکات طلایی برای پیشرفت و موفقیت

• شرکت در نمایشگاه های تجاری محبوب
• اطلاع رسانی از موقعیت شرکت از طریق ایمیل 
• شرکت فعال در رسانه های اجتماعی
• برقراری ارتباط با خریداران و حضور در مراسمات شبکه صنعت
• پذیرش میزبانی وبینارهای اطلاعاتی

4تکنیک تضمینی فروش B2B 

در این قسمت از آموزش فروش B2b به معرفی 4تکنیک فوق العاده در این روش فروش می پردازیم:

 

فروش استراتژیک

تمرکز تکنیک فروش استراتژیک بر کمک به کسب و کارها برای انجام معاملات پیچیده است. به کمک این روش شما می توانید جنبه‌های مختلف در شرکت هدف را شناسایی کنید و از تاثیر روند آنها بر فروش خود اطلاعات کسب کنید. برای درک بهتر تصور کنید قصد فروش یک ابزار مدیریت پروژه و اتوماسیون را به یک شرکت دارید، اولین نقطه تماس شما با مدیر عملیات یا مدیر بازاریابی است که به دنبال ابزارهای بهره وری برای افزایش کارایی تیم است.

در هنگام برقراری تماس ارزش پیشنهادی خود را ارائه می کنید سپس برای قانع کردن مدیر بازاریابی، اطلاعات مورد نیاز را ارائه می کنید. این فرآیند، روند یک فروش استراتژیک است که در دوره آموزش فروش B2b روش دقیق اجرا این تکنیک برای محصولات مختلف، آموزش داده میشود.

 

فروش راه حل

تمرکز این استراتژی، بر روی فرآیند فروش محصول، چالش ها و اهداف شرکت است. سعی فروشنده در این روش، شناسایی نیازهای مشتری و ارائه راه حل برای آن هاست. سپس فروشنده محصولات یا خدماتی را که از عهده آن ها برمی آید، پیشنهاد میکند. در مورد چگونگی اجرای این روش در ادامه 

آموزش فروش B2b صحبت می کنیم. در صورتیکه کسب و کار شما راه حل‌های اختصاصی و منحصر به فرد برای بازار هدف خود ارائه دهد، این تکنیک فروش بسیار مفید است.

موارد زیر مهم ترین نکاتی است که در آموزش فروش B2b و تکنیک فروش راه حل فرا میگیرید:

• روش آمادگی برای فروش و ارتباط بهتر
• شناسایی مشکلات و ارائه راه حل برای آنها
• چگونگی صحبت با مشتری
• چگونگی تاثیرگذاری بر تصمیم گیری مشتری برای استفاده از خدمات و محصولات
• آموزش ایجاد مزیت رقابتی و پیشی گرفتن از رقبا
• آموزش چگونگی تمام کردن معامله

آموزش فروش B2b بسیار کارساز است و با ارائه راه حل های مناسب نیاز مشتری و ایجاد روابط قوی‌تر بین تجارت و اهداف، باعث افزایش فروش بیشتر می شود.

 

 

فروش مبتنی بر حساب

گارتنر پیش بینی می‌کرد حدود 75٪ از مشاغل B2B تا سال 2019 این روش تکنیک فروش را انتخاب کنند. این تکنیک فروش به این معنی است که هر اکانت را به عنوان یک بازار فرض کنید.  مورد مهم دیگری که در دوره های آموزش فروش B2b فرا میگیرید، این است که چگونه یک محصول را بر اساس حساب در شرکت‌های دیگر معرفی کنید.

 

فروش با رسانه های اجتماعی

بیش از نیمی از مشتریان B2b در مورد راه حل‌های مورد نیاز خود، در موتورهای جستجو و رسانه‌های اجتماعی تحقیق می‌کنند. آموزش فروش B2b بر اساس رسانه‌های اجتماعی، یعنی آشنایی با روش‌های تحقیق در بازار هدف. پس از آشنایی با روش‌های تحقیق در بازار هدف باید بدانید که چطور بر ایجاد روابط با شرکت‌ها متمرکز شوید. این روش‌ها معمولاً شامل اهرم شبکه‌های اجتماعی مانند LinkedIn ، Twitter ، Facebook و سایر شبکه‌ها برای به اشتراک گذاشتن محتوای مربوطه است تا خریداران و مشتریان بیشتری جذب شوند.

 

 

6 اشتباه بزرگ در فروش B2b

• از فروش به خریداران سطح پایین بپرهیزید

در آمد به دست آمده از فروش به خریداران سطح پایین درآمد خوبی برای شما نخواهد داشت اما خریداران سطح بالا بهترین گزینه خواهند بود تا پیشنهادهای سطح بالای شما را بپذیرند.

• ویژگی ها و مزایای محصول را برجسته نکنید

• شخصی سازی در نظر نگیرید

در نظر گرفتن پیشنهادات تک گزینه ای اشتباه است. در این صورت با دو مشکل مواجه می شوید، اول اینکه مشتریان برای راه حل شما هیچ معیار و ارزشی قائل نمی شوند و دوم اینکه حتی اگر مشتری به فکر یک سرمایه گذاری عالی باشد، به یک راه حل سطح پایین محدود می شود.

اگر چند گزینه داشته باشید از پیشنهادات سطح پایین تا بالا، ارزش بیشتری برای مشتری فراهم کرده اید و باعث افزایش میزان فروش و سود شما می شود.

 

• دوری از ملاقات حضوری

فروش B2b همیشه نمی تواند از طریق فروش تلفنی و آنلاین موفق باشد. برای ارائه خدمات گران قیمت باید یک سرمایه گذاری جدی در نظر بگیرید و حتما نیاز به ملاقات حضوری دارید. ملاقات حضوری نرخ معامله را افزایش می دهد. حتی برای برخی از معاملات برای اینکه مشتری را ترغیب به ملاقات حضوری کنید بهتر است هزینه های رفت و آمد مشتری را برعهده بگیرید.

• بیان مبهم ارزش برند

گزارشی دقیق و شفاف به طور خلاصه از برند خود آماده داشته باشید زیرا هر زمان که یک مشتری بالقوه  سوالی از ارزش کار شما پرسید باید بتوانید بدون هیچ ابهامی به او پاسخ دهید در غیر این صورت مرتکب اشتباه بزرگی شده اید.

• ارائه تخفیف بیش از حد

در فروش B2b با قیمت های پایین فقط مشتریان سطح پایین را می توانید جذب کنید. اما برای مشتریان ایده آل ارزش محصول مهم تر از قیمت آن است. پس سعی کنید ارائه تخفیف را فقط برای موارد خاص در نظر بگیرید زیرا تخفیفات بیش از حد ارزش شما را برای مشتریان خاص پایین می آورد. بجای تخفیف با اطمینان کامل و اعتماد بنفس ارزش محصول خود را بیان کنید.

استفاده از این روش باعث جذب مشتریان دائم برای شما می شود نه مشتریانی که فقط ممکن است یکبار بخاطر تخفیف از شما خرید کنند.

 

 

8 استراتژی فروش B2b

آموزش فروش B2b تاکید می کند که 8 تکنیک زیر به صورت دائم پیاده سازی شود تا شدت سود آوری بسیار عالی شود:

 

مراجعه مستقیم به تصمیم گیرندگان اصلی

بسیاری از فروشندگان که در این زمینه موفق هستند به خوبی می دانند که خریداران و مدیران خرید صلاحیت کافی برای تصمیم گیری خرید را ندارند، به همین دلیل مستقیما به تصمیم گیرندگان اصلی مراجعه می کنند. محصولات خود را به  ذی نفعان رده بالا که قدرت خرید دارند بفروشید و زمان خود را برای ایجاد ارتباط با مدیران و خریداران تلف نکنید. هرچند که یک رابطه خوب از نظر شما باشد.

 

به فکر فروش  نتایج و خروجی‌های واقعی کسب‌وکار باشید

کسب و کارها به دنبال نتایج و خروجی شما هستند تا بتوانید به آن ها کمک کنید و به محصول و خدمات شما علاقه ای ندارند. در عصر حاضر با معرفی ویژگی ها و مزایای محصول در فروش B2b نمی توان موفق بود، بلکه برای رقابت و موفقیت باید بر روی  نتایج کار و تاثیرش بر میزان درآمد تمرکز داشته باشید. یکی از نکات مهم در آموزش فروش B2b همین تمرکز بر نتایج و خروجی ها است.

 

وجه تمایز خود را کاملا شفاف بیان کنید

برای موفقیت در فروش B2b بین رقبا باید بتوانید وجه تمایز خود را کاملا شفاف و سریع بیان کنید. در صورتیکه این آمادگی را داشته باشید، کلید پیروزی در تجارت های برزگ را در دست دارید.

 

ملاقات رو در رو با تصمیم گیرندگان اصلی

برای سرمایه گزاری های بزرگ باید تلاش کنید به هرنحوی با تصمیم گیرندگان اصلی ملاقات داشته باشید تا بتوانید از دیگر فروشندگان که برای معاملات  از مکالمات تلفنی استفاده می کنند، سبقت بگیرید. در آموزش فروش B2b به درک این مسئله می رسید که یک سفر سریع، برنده شدن در فروش یا از دست دادن آن را رقم می زند.

 

 

به قیمت اولیه خود پایبند باشید

قیمت شما برای کسب و کارهای موفق و پرسود اهمیتی ندارد بلکه ارزشی که به آن ها می دهید و کمکی که در به دست آوردن نتایج به آن ها می کنید برایشان مهم است. کاهش قیمت در هنگام فروش محصول فقط باعث جذب مشتریان بالقوه می شود و باعث سرمایه گذاری برای کسب و کار شما نمی شود.

به همین دلیل برای بهبود نباید از قیمت اولیه پایین بیایید. این کار باعث فروش بیشتر و مشتریان بهتر می شود.

 

بررسی با دقت چالش ها

بررسی اتفاقات در کسب و کاری که می خواهید به آن چیزی بفروشید، یکی دیگر از استراتژی هاست. مثلا بررسی مشکلات اساسی در آن کسب و کار، محاسبه هزینه های ماهانه، هزینه های سالیانه و...

استراتژی فروش B2b در صورت پاسخ به این سوالات به گونه ای پیش می رود که سود دهی آن بیشتر از حد انتظارتان است.

 

کنترل احساسات

کنترل احساسات یکی از توصیه های مهم در فروش B2b است زیرا فروش به کسب و کارهای موفق دشوار است و از آن دشوارتر معامله مستقیم با تصمیم گیرندگان قدرتمند است. در کار آرامش داشته باشید و مسائل را شخصی نکید. اگر آن ها متوجه اضطراب شما شوند، کار تمام است.

 

ارائه سه گزینه در پیشنهادهای B2b

اگر فقط یک گزینه به مشتری ها پیشنهاد بدهید، یک اشتباه مرگبار است. زیرا این کار باعث می شود مشتری برای تصمیم گیری به گزینه های دیگر در بازار مراجعه کند تا قیمت بهتر با خدمات متفاوت پیدا کند. اما اگر سه گزینه با قیمت و کیفیت متفاوت در نظر بگیرید، مشتری با توجه به بودجه و نیازش قدرت انتخاب دارد حتی در این شرایط بسیاری از مشتریان گزینه های گرانتر را انتخاب می کنند.

 

آیا همه استراتژی های فروش B2b برای هر شغلی مناسب است؟

فروش  B2b یافتن چشم انداز مناسب و ارتباط با حداکثر تصمیم گیرندگان در شرکت است و این کار باید با ارسال پیام مناسب، در زمان مناسب و از طریق کانال مناسب انجام گیرد. این روش فروش نسبت به گذشته تغییرات زیادی کرده که اولین گام قبل از شروع و انتخاب استراتژی، این است که فرآیند فروش خود را بررسی کنید، بازار هدف و نوع تعامل، تعداد تصمیم گیرندگان در فرآیند خرید و این که چقدر میتوانید یک چرخه فروش را دامه دهید مشخص کنید. شرکت در دوره های آموزش فروش B2b بهترین راه برای پیشرفت در این زمینه است.

 

فعالیت های فروش B2b در چه زمینه ای است؟

در این قسمت از مقاله به فعالیت های متخصصان فروش B2b می پردازیم. بیشتر فعالیت ها مربوط به تکنیک ها و بستن معاملات فروش است. طبق آمارها 47% از مشتریان جذب شده توسط نمایندگان فروش جذب شده اند و نه از طریق بازاریابی، مراجعه مشتری و یا خدمات مشتری.

برخی از موارد زیر اگر چه مربوط به B2C هستند، اما نمونه هایی از فعالیت های کلیدی فروش B2B به شمار می آیند:

• صلاحیت لید ورودی از طریق تحقیق
• شناسایی ذینفعان اصلی در مشاغل
• برقراری تماس تلفنی، ارسال ایمیل و اطلاع رسانی
• جذب لیدها و ایجاد روابط پایدار با آنها
• تنظیم قرارها و برنامه ریزی فعالیت های پیگیری
• نظارت بر پیشرفت قیف فروش خود با کمک داده های مربوطه

برای رسیدن به بلوغ در این زمینه اگر فعالیت های روزمره بیشتر حول شروع و توسعه روابط خریدار باشد، ممکن است مدتی طول بکشد. پس نمایندگان فروش باید زمان خود را بر اساس بازده بلند مدت تنظیم کنند.

 

کارشناس فروش B2b کیست و چه وظایفی دارد؟

کارشناس فروش B2b در تیم باید یک فرد پرانرژی، خلاق و با روابط عمومی بالا باشد تا بتواند با تجربه و دانشی که از بازاریابی، فروش و فضای تبلیغات دیجیتال دارد در توسعه بازار و افزایش مشتریان فعال کمک کند. همچنین با پیوستن به تیم وظایفی دارد که در ادامه آموزش فروش B2b به آن می پردازیم:

• پیدا کردن فرصت های جدید برای معرفی و جذب مشتری
• پیگیری مشتری های جدید برای تبدیل شدن به قرارداد
• ارائه پیشنهادات جدید به مشتریان فعلی و افزایش سبد مشتریان
• ایجاد روابط با مشتریان بالقوه با جستجوی نیازهای آنها و ارائه راهکار
• تقویت جایگاه برند در ذهن مشتریان از طریق معرفی و نشان دادن تخصص
•  توانایی مستند سازی و تهیه گزارش فروش

مهارت های مورد نیاز کارشناس فروش B2b چیست؟

• قدرت بیان
•  اصول و فنون مذاکره و توانمندی متقاعدسازی و فن بیان مناسب
•  توانمندی تصمیم‌گیری و حل مساله
•  قدرت تعامل بالا
• فن سخنرانی و مذاکره
• کارشناس فروش B2b باید دقیق، پیگیر و وقت شناس
• دانش متوسط در زمینه دیجیتال مارکتینگ
• دانش متوسط در زمینه تبلیغات
• آشنایی با صنعت تبلیغات

مهم ترین مزایای فروش B2b چیست؟

در این قسمت از آموزش فروش B2b به مزایای این روش بازاریابی و دلایل سرمایه گذاری روی این روش می پردازیم:

حجم فروش بیشتر در مقایسه با تجارت با مشتریان عادی

حجم بالای مبادلات از اولین و بزگترین مزایای بازاریابی و فروش B2b است که در بازاریابی های عادی در حد محدودتری انجام می شود. اگر بتوانید خدمات خود را به یک تجارت دیگر به صورت عمده بفروشید، برابر است با هزاران مشتری و فروش در طول روز. با وجود اینکه فروش عمده تخفیف های گوناگونی دارد، اما باز هم سود بیشتری نسبت به روش های عادی فروش دارد.

آموزش فروش B2b انعقاد قراردادهای تجاری را سخت تر می داند اما شما با یک  بار سختی دست آوردهای بسیار مثبتی داشته اید و دیگر فقط به فروش محصول و خدماتتان می پردازید در صورتیکه در یک فروش عادی علاوه بر اینکه برای جذب و پیدا کردن مشتریان باید زمان و انرژی و هزینه صرف کنید، باید هزاران فروش جداگانه در چندین ماه ثبت کنید تا به یک قرارداد معمول در بازاریابی B2B برسد.

داشتن معاملات بلند مدت و سفارشات ثابت

مزیت دیگر ادامه همکاری و فروش های بلند مدت است. اکثر تجارت هایی که به دنبال مواد اولیه، سرویس‌ها یا محصولات خاصی هستند، تمایل زیادی به استفاده از یک نوع سفارش ثابت و از یک کسب‌وکار باکیفیت دارند. پس اگر محصول و خدمات با کیفیتی داشته باشید، شانس خود را برای همکاری بلند مدت افزایش داده اید. در این صورت خیالتان از سفارش های مشخص شده حتی در طول سال راحت است و میتوانید از مزایای آن بهره مند شوید.