فروش خدمات - مهارت‌های مورد نیاز برای فروش خدمات
راه های اعتمادسازی در فروش خدمات چیست؟
مشتریان بر چه اساس خرید می کنند؟
برای تاثیر گذاری بر احساسات مشتری چه باید کرد؟
اهمیت نتیجه بازخورد فروش خدمات چیست؟
مزایای فروش خدمات چیست؟
- در فروش خدمات یک کالای نامشهود به فروش می رسد به همین دلیل سطح خدمات دقیقا مشخص نیست و در هنگام فروش می توان سطح آن را بر اساس نیاز و سلیقه مشتری تغییر داد.
- امکان سعی و خطا بالا است. می توان خدمات را آزمایشی ارائه داد و عکس العمل مشتری را بررسی کرد و در صورت عدم رضایت از ادامه کار دست بکشید. در این روش کالایی وجود ندارد که در صورت نارضایتی مجبور به فروش زیر قیمت آن باشید.
معایب فروش خدمات چیست؟
- به دلیل سختی توصیف خدمات، ممکن است مشتری از ماهیت دقیق کار مطلع نشود.
- در فروش خدمات ارزش کالا شما به سرعت قابل ارزیابی نیست و دائما ناچار به بیان ارزشمندی کار خود هستید.
دلیل دشوار بودن فروش خدمات چیست؟
نداشتن کالای عینی و ملموس که مشتری نمیتواند آن راببیند، دلیل دشوار بودن فروش خدمات است. زیرا نمیتوانید کارایی چیزی که میفروشید را به مشتری ثابت کنید. به همین دلیل باید بتوانید تصویری از محصول و خدمات خود ترسیم کنید تا مشتری آن را درک کند. تا زمانی که نتوانید تصویری واضح برای مشتری ترسیم کنید، حتی اگر به روش صحیح توضیح دهید، باز هم ممکن است مخاطب متوجه مزایا و کاربرد آن نشود. نشان دادن و ثابت کردن اینکه شما مشکلات احتمالی مشتری را درک می کنید برای آن راه حل ارائه می دهید، رمز موفقیت در فروش خدمات است.
رمز موفقیت در فروش خدمات چیست؟
در ادامه 6 راهکار موفقیت در فروش خدمات را بررسی می کنیم:
خودتان محصول باشید
در صورتیکه کسب و کار شما مبتنی بر فروش خدمات است، باید به همان اندازه که خدمات خود را می فروشید خود را بفروشید. در اولین مرحله برای اینکه مشتری خریدار خدمات شما شود، باید شما را دوست داشته باشد و به شما اعتماد کند. اکثر مردم از کسانی که به آنها اعتماد دارند و می شناسند خرید می کنند. پس باید برای نحوه ایجاد ارتباط با مشتری تلاش کنید و بهترین روش را انتخاب کنید.
درک نیاز مشتری
همانطور که گفتیم خود شما محصول هستید پس باید بدانید روش صحیح نمایش چگونه است. بهترین روش نمایش آن است که مشتریان شما را حلال مشکل خود بدانند. برای حل این مشکلات باید سوالات موثری بپرسید که هم خودتان آن ها را بهتر بشناسید و هم به مشتری ثابت شود که شما می دانید این مشکلات چیست. پرسیدن سوالات موثر علاوه بر آشنایی بیشتر و شکل گیری ارتباط با مشتری، به دلیل اهمیت دادن به نیازها و خواسته هایش باعث اعتمادسازی بیشتر به شما می شود.
تمرکز روی نتایج
مشتری بیشتر از آنکه به خدماتی که شما ارائه می دهید، اهمیت دهد به اینکه این خدمات چگونه می تواند به او کمک کند اهمیت می دهد. شما باید به مشتری ثابت کنید که خدمات شما تا چه حد کار را برایش آسان تر می کند.
تمرکز بر احساسات
بیشتر افراد بر اساس احساسات خود تصمیم می گیرند. در نتیجه احساسات بسیار مهم هستند پس اگر بتوانید احساس مشتری را درگیر کنید و آن را جلب کنید موفق خواهید شد. شما باید مواردی که مشتری به آن علاقه مند است را دریابید و نظر آن را جلب کنید. البته نه به این معنا که منطق دور باشید، باید با دلایل منطقی خدمات خود را ارائه دهید.
استفاده از شبکه های اجتماعی برای فروش خدمات
از آنجا که شما فروش خدمات غیر قابل مشاهده را بر عهده دارید، باید از روش هایی برای جلب نظر مشتری استفاده کنید که ثابت شود ارزش سرمایه گذاری را دارید. اگر از طریق شبکه های اجتماعی بتوانید به مشتری ثابت کنید که افراد دیگر از خدمات شما چه مزایایی برده اند، شانستان را برای فروش خدمات افزایش داده اید.
برندسازی برای ایجاد تمایز کسب و کار
یکی از مهم ترین موارد برای موفقیت هر کسب و کار، ایجاد یک برند قدرتمند است. برند سازی باعث اتصال و اعتماد بیشتر مشتری میشود و شما را از دیگر رقبا متمایز می کند. برند هر کسب و کار هویت و کاری که آن انجام میدهد را مشخص می کند. اگر شما برندتان را تعریف نکنید دیگران این کار را می کنند که این موضوع می تواند گاهی به ضرر شما باشد.
