فروش مشاوره ای چیست؟ تکنیک های فروش مشاوره ای
فروش مشاوره ای چیست؟
دلیل استفاده از فروش مشاوره ای چیست؟
فروش محصول محور و فروش مشاوره ای چه تفاوت هایی دارند؟
- نقطه توجه در فروش محصول محور، محصولات است اما در فروش مشاوره ای مشتری و نیازهایش است.
- در فروش مشاوره ای تاکید بر روی ارزش‌ها است اما در فروش محصول محور، قیمت، فاکتور اصلی است.
- فروشنده به عنوان یک مشاور است و از این طریق کاملا هوشمندانه میزان فروش را افزایش می دهد اما فروشنده محصول محور باید تلاش زیادی برای افزایش میزان فروش بکند.
- در این روش مشتریان نسبت به فروش محصول محور، راحت تر به فروشندگان اعتماد می کنند.
مهم ترین تکنیک های فروش محصول محور
برخی از تکنیک ها عبارت اند از:
- روش جذب مشتری
- نحوه برقراری ارتباط با مشتری
- جلب رضایت مشتری
- نظارت روی محتواهای تولیدی
- ارائه بهترین خدمات به مشتریان
- در دسترس بودن
- استفاده از روش های بازاریابی عالی
آموزش تکنیک های فروش مشاوره ای
در ادامه به آموزش تکنیک ها می پردازیم:
داشتن آگاهی و شناخت از مشتریان
زمانی که شما بتوانید از نیازهای مشتریان خود آگاه شوید و خود را جای او قرار دهید تا او را درک کنید، فروش مشاوره ای اهمیت پیدا می کند. اگر قصد شما از معرفی محصولات فقط سودمندی خودتان باشد و مشتری این موضوع را بفهمد، اعتماد خود را به شما از دست می دهد. هرچه صادق تر باشید؛ اعتماد مشتری به شما بیشتر می شود.
اطلاع و آگاهی از محصولات
خود شما به عنوان فروشنده باید به اطلاعات محصولات کاملا تسلط داشته باشید در غیر این صورت نمیتوانید پاسخ صحیح به سوالات مشتری دهید. در این مرحله اطلاعاتی از قبیل رده قیمت، میزان سود فروش هر محصول، محصولات مورد علاقه و استفاده مردم و... را باید داشته باشید.
درنظر گرفتن مسائل مالی
از دیگر تکنیک های فروش مشاوره ای توجه و درنظر گرفتن مسائل مالی است. مسئله مالی هم به فروشنده و هم به مشتری مربوط می شود. قیمت محصولات را باید جوری در نظر بگیرید که برای شما سود منصفانه داشته باشد زیرا اگر بیش از حد گران باشد، مشتریان خود را از دست می دهید. تعادل در مسائل مالی میزان فروش بیشتری برای شما به دنبال دارد.
بررسی نهایی نتایج فروش
یک فروشنده باید همه مسائل را بررسی و مدیریت کند و نتیجه به دست آمده از فروش محصولات و میزان سود و زیان را ارزیابی کند. پس از ارزیابی ها باید تکنیک هایی را بکار بگیرید که مشتری از شما راضی باشد و تمایل به خرید از شما در دفعات بعدی داشته باشد.
یادگیری نکات فروش مشاوره ای
اگر اطلاعات شما در مورد فروش مشاوره ای زیاد باشد، اعتماد به نفس بیشتری خواهید داشت. یکی از مهم ترین نکته هایی که باید به آن توجه کنید، آشنایی کامل با نیازهای مشتریان است که اکثر اوقات به دلیل کمبود زمان امکان وقت گذاشتن برای تک تک مشتریان نیست. از مهم ترین نکات آشنایی قبلی و از راه های مختلف است.
مهمترین روش های جمع آوری اطلاعات از نیازهای مشتریان
برخی از روش های جمع آوری اطلاعات مشتریان برای فروش مشاوره ای عبارتند از:
جمع آوری اطلاعات به صورت مستقیم
به صورت مستقیم از مشتریان سوال کنید و ببینید به چه محصولاتی نیاز دارند و کدام فاکتورهای فروش از قبیل: جنس محصول، رنگ، قیمت، کیفیت و... برایشان اهمیت بیشتری دارد. اما باید در نظر داشته باشید که این روش را فقط تاجایی میتوانید ادامه دهید که باعث اذیت شدن مشتری نشوید. در این حالت صد در صد متوجه نیاز مشتریان خواهید شد.
احساس صمیمیت با مشتری
اجتماعی بودن و ایجاد ارتباط لازمه ی فروش مشاوره ای است و از مهم ترین نکات در این زمینه، احساس صمیمیت با مشتریان است. هرچه رفتار فروشنده با مشتریان بهتر باشد، میزان اعتماد آنها افزایش می یابد. اگر فقط به عنوان رفع تکلیف کار خود را انجام دهید؛ مشتریان شما کم می شوند. باید اجتماعی و خوش صحبت باشید و با صمیمیت مشتریان را به سمت خود جذب کنید.
حل مشکل مشتری
پس از اینکه نیاز مشتری را کشف کردید و همه مسائل را بررسی کردید، یک دور نکات را برای خود مرور کنید و اگر مشکل یا ابهامی وجود داشت، بار دیگر از مشتریان خود سوال کنید.
بهترین روش های معرفی به عنوان مشاور
سه روش برای معرفی به عنوان مشاور به مشتریان وجود دارد:
ارائه مدرک برای چیزی که می گویید
ترس از انتقادها نداشته باشید
تولید محتوای جذاب و مورد اعتماد
