قیف فروش و مزایای آن در کسب و کار
قیف فروش یا Sales Funnel برای درک بهتر مراحل فروش است. همه مراحل فروش از ابتدا تا انتها در آن دیده میشود و روشی است عالی برای تبدیل مشتریان احتمالی به مشتری وفادار از طریق آگاه کردن قشر بی اطلاع از خدمات و محصولات خود. قیفی که سوراخ های زیادی در اطرافش دارد را تصور کنید؛ اگر هنگام پر کردن بطری از این قیف استفاده کنید همه آب وارد بطری نمی شود بلکه فقط درصدی وارد می شود.
در قیف فروش هم همه افرادی که محصول را میبینند از آن عبور نمی کنند بلکه ابتدا وارد می شوند، تعدادی از سوراخ های قیف خارج می شوند و فقط درصدی که از دهانه قیف رد می شوند محصول شما را خریداری می کنند. اصطلاحات دیگر بازاریابی مثل قیف بازاریابی (Marketing Funnel) یا قیف درآمد (Revenue Funnel) برگرفته از این روش است. در حقیقت مراحل قیف فروش نشان دهنده دشواری مراحل فروش و درآمدزایی است.
آموزش اصطلاحات قیف فروش
برای ورود حرفه‌ای تر به این مدل از بازاریابی، بهتر است ابتدا با اصطلاحات آن آشنا شوید. در بازاریابی قیف فروش با 3گروه مخاطب روبه‌رو هستیم:
- Leads: افرادی که تمایل به کسب و کار و خدمات دارند و یا همان سرنخ.
- Prospects: مشتریانی که احتمال خریدار بودنشان بالا است.
- Customers: مشتریانی که کالا و خدمات را خریده‌اند و واقعی هستند.
در فرآیند فروش از سرنخ تا خریدار واقعی راهی سخت و طولانی وجود دارد. همه افرادی که به تبلیغات واکنش نشان میدهند و یا ارتباط برقرار می‌کنند، جزء سرنخ‌ها هستند و در دهانه بزرگ قیف فروش قرار میگیرند. گروه دوم در نیمه قیف قرار می گیرند و تعدادشان از گروه اول کمتر است و شانس تبدیل شدن به مشتری واقعی را دارند. گروه سوم پس از فیلتر شدن به عنوان مشتری واقعی در قسمت باریک قیف قرار می گیرند.
ایده‌آل ترین حالت برای یک قیف فروش و نحوه ساخت آن چگونه است؟
در صورتی که قیف فروش به حالت یک استوانه فروش باشد، بهترین حالت را دارد که در این حالت همه افراد به مشتری واقعی تبدیل می‌شوند اما این حالت تقریبا غیر ممکن است. ساخت و اجرای قیف فروش برای کسب و کار بهترین گزینه است اما یک الگوی پیش‌فرض در دسترس نیست و باید با دانش خود و کمک بازاریابان این طرح را، اجرا کنید.
وجود قیف فروش در کسب و کار چه مزایایی دارد؟
از مرحله آشنایی با مشتری تا تبدیل شدن به مشتری واقعی مراحل سختی درپیش است که قیف فروش در این راه مزایایی دارد. در ادامه به این مزایا میپردازیم:
- شناخت مشتری واقعی: مشتری واقعی به کمک این روش از میان کسانی که آگهی تبلیغ شما را مطالعه کردند یا وارد سایت شده‌اند، شناسایی میشود.
- پیش‌بینی بازار:با استفاده از قیف فروش مشتری‌های واقعی و بالقوه را اندازه‌گیری میکنید و میتوانید پیش‌بینی از آینده بازار داشته باشید و میزان فروش خود را تخمین بزنید.
- شناخت موانع فروش: با توجه به آمار سرنخ‌ها، مشتریان واقعی و بالقوه میتوانید موانع موجود را شناسایی کنید و برداشتن این موانع آمار فروش خود را بالا ببرید.
- بازاریابی موثر: از این طریق مشتری‌ها را در مناطق مختلف میشناسید و بهترین راهکارها برای تبلیغات را میتوانید بکار بگیرید و میزان مشتری‌های واقعی را افزایش دهید.
- شناخت تفکر و رفتار مردم: هربار چیزی مد میشود و این بخاطر شباهت رفتار و تفکر مردم است. قیف فروش رفتار مشتری‌هایی که جذب شده‌اند را بررسی میکند و در آگهی‌های بعدی سلیقه جامعه را مدنظر قرار میدهد تا افراد بیشتری جذب کند.
ترتیب مراحل فانل فروش که مشتری طی میکند چیست؟
یک سرنخ در قیف فروش مراحل زیر را طی میکند تا به مشتری واقعی تبدیل شود:
- انتقال آگاهی: کسب و کار باید به مشتری معرفی شود، تا مشتری از وجود شما آگاه شود. بدون داشتن اطلاعات و آگاهی نمیتوان محصولی رافروخت. این مرحله از فانل فروش اهمیت زیادی دارد. نرخ تبدیل افراد و یا همان ورود به مرحله بعدی قیف به نحوه ورود آنها به سایت شما و قدرت استراتژی دیجیتال مارکتینگ شما بستگی دارد.
- انتقال اطلاعات لازم و پیدا کردن علاقمندان: پس از آگاهی مشتری در فانل فروش باید با استفاده از تبلیغات، بنر و محتوی مختلف آموزش هایی ارائه دهید تا از مزایای محصول شما باخبر شوند تا بتوانند علاقه مند به آن شوند. مشتری در این مرحله از شما خرید نمی کند اما چون قانع شده و به شما اعتماد کرده، به خواست شما وارد مرحله بعدی می شود.
- ارزیابی محصول: کسانی که نسبت به خدماتتان احساس نیاز کنند، شروع به ارزیابی می‌کنند. به کمک تبلیغات میتوانید زمینه ارزیابی با دیگر رقبا را برای مشتری فراهم کنید.
- تصمیم گیری: این مرحله از فانل فروش بسیار مهم است. باید همه اطلاعات را بطور دقیق به مشتری بدهید تا هیچ نقطه ابهامی نداشته باشد، چون ممکن است در خرید از شما مردد باشد و به سراغ دیگر رقبا شما برای دریافت سوالات و نیاز خود برود.
- خرید: برای اینکه مشتری‌هایی که تصمیم خرید خود را گرفته اند اما هنوز مرددن را قانع به خرید کنیم، باید با پیشنهادی جذاب مثل تخفیف، خرید را قطعی کنیم.
- مشتری وفادار و خرید مجدد: پایدار بودن یک کسب و کار به وفادار بودن مشتریان و خرید مجددشان بستگی دارد. برای اینکه مشتریان را در فانل فروش به مشتری وفادار تبدیل کنیم، خدماتی مثل پشتیبانی، گارانتی، پاسخ به سوالات و... باید در نظر بگیریم و اجرا کنیم.
آموزش مراحل ساخت سریع فانل فروش
نگران نباشید ساخت قیف فروش آنطور که بنظر میرسد سخت نیست. در ادامه با مراحل ساخت سریع آن با ما همراه باشید:
1. تحلیل رفتار مخاطب
داشتن آگاهی از مخاطبان برای فانل فروش موثرتر است زیرا نمیتوانیم برای همه بازاریابی کنیم و فقط برای قشری که برای خرید و فروش مناسب هستند، باید این کار را انجام دهیم.
2. جلب توجه مخاطب
برای جلوگیری از توقف فانل فروش، نباید مردم را فریب دهید، باید محتوا متنوع در برابر مخاطب خود قرار دهید یا از تبلیغات B2B، تبلیغات گوگل یا آگهی لینکدین استفاده کنید که البته هزینه بیشتری دارد.
3. ساخت صفحه فرود
برای آگهی در تولید محتوا باید کسب و کار شما معرفی گردد و با پیشنهادهای جذاب مخاطب را به صفحه فرود هدایت کنید. در این مرحله از قیف فروش تعداد افراد کم است و باید تمرکز را بیشتر بر روی جذب افراد بگذارید تا فروش.
4. تشکیل کمپین ایمیل قطره‌ای
با استفاده از ارسال یک یا دو ایمیل جذاب در هفته میتوانید لیدهای خود را بازیابی کنید.
5. تماس و ارتباط با مشتری
با ارسال کدهای کوپن به مشتریان فعلی و درگیر کردن آنها در شبکه‌های اجتماعی یا ارسال پیام تشکر بابت خرید، با مشتریان در تماس باشید و آنها را فراموش نکنید.
بهترین راهکارهای افزایش ترافیک سایت
پس از طراحی فانل فروش باید به دنبال بهترین راهکارهای افزایش ترافیک سایت خود باشید که در ادامه به این راهکارها می پردازیم:
- افزایش ترافیک پولی از طریق تبلیغات (گوگل ادز، تبلیغات اینستاگرام، لینکدین و …)
- افزایش ترافیک رایگان (سئو، شبکه‌های اجتماعی و …)
- جذب مخاطب سرد (ارسال ایمیل‌های انبوه، تماس با مخاطبان و …)
روش بهینه سازی فانل فروش
روش‌های بی‌شماری برای بهینه کردن فانل فروش وجود دارد که تعدادی از آنها را باهم مرور می‌کنیم:
- در تبلیغات فیسبوک نباید یک تبلیغ را مدام تکرار کنید و بهتر است تا 20 نمونه تبلیغ داشته‌باشید، حتی ممکن است تبلیغات شبیه یکدیگر باشند اما با هدایت به سمت خریداران مختلف و استفاده از ویژگی‌های هدف‌گذاری فیسبوک، اطمینان دارید که تبلیغتان در برابر مخاطب هدفتان قرار گرفته است.
- استفاده از تست A/B زمان بیشتری میگیرد اما دسترسی به افراد را افزایش میدهد.
- با تولید محتوا پرداختی و ارگانیک و شروع از بالای فانل فروش، مردم را تشویق به کلیک بر روی برند و CTA خود کنید.
- مطالب موجود در وبلاگ، تبلیغات، فیسبوک و غیره در صفحه فرود باید با مطالب موجود در CTA یکسان باشد.
- از تست‌های A و B برای پیشنهادات خود برای افراد، درمرحله اقدام استفاده کنید زیرا حتی کوچکترین میزان تخفیف و ارسال‌های رایگان بر روی میزان درآمد شما اثر دارد.
- مخاطب خود را ناامید نکنید و برندتان را برجسته کنید تا دلیلی برای نگاه کردن به سایت های دیگر نداشته باشد.
آموزش روش استفاده از شبکه های اجتماعی در فانل فروش
با توجه به مراحل زیر چگونگی استفاده از شبکه های اجتماعی در فانل فروش خود را می آموزید:
1. آگاهی
هدایت مخاطب گرم(اکتیو و فعال) به سمت سایت با استفاده از ارزان ترین روش ها، طبق گفته AdEspresso هدف نهایی است. در نتیجه باید مطالب اشتراکی، تبلیغات و وبلاگ خود را با هدف تاثیرگذاری بیشتر بر افراد، بهبود ببخشید.
2. ایجاد یک آهنربای جذاب
برای استفاده از شبکه های اجتماعی در فانل فروش، باید یک آهنربای جذاب ایجاد کنید. در صورتیکه مخاطبان از قبل به محتوا و محصولات شما علاقه مند بوده باشند، نتیجه بهتری دریافت خواهید کرد. به دلیل اینکه حدود 97 تا 99درصد مردم آماده خرید نیستند، بهتر است آن ها را به لیست ایمیل خود هدایت کنید.
3. درگیر کردن مخاطب
نرخ تبدیل افراد با مطالب در شبکه های اجتماعی نسبت به ایمیل بسیار بیشتر است. استفاده از قابلیت لایو اینستاگرام، از بهترین و ساده ترین راهکارها برای درگیر کردن مخاطب با مطالب است. برقراری ارتباط و برخورد با مخاطب، یک موقعیت فوق العاده در فانل فروش است که می توانید محصولات و خدمات خود را بفروشید.
نقش محتوا در فانل فروش چیست؟
محتوا باید به گونه ای باشد که مخاطبان بی تفاوت از مطالب ما گذر نکنند و به یک طرفدار مشتاق تبدیل شوند. ارزان ترین و ساده ترین روش تولید محتوا، محتوای متنی است. بسیاری از شکست های کسب و کارها به دلیل همین ارزانی ها و نواقص است. در ادامه محتوا هفت خان فانل فروش را بررسی خواهیم کرد.
بررسی محتوا و فانل فروش در هفت خان
به هفت خان فانل فروش توجه کنید:
خان اول
در صورت داشتن وب سایت خدماتی یا فروشگاهی، دو راه برای ورود کاربر دارید. اولین راه ورودی که ورودی اصلی محسوب می شود، سرچ گوگل و ورودی دیگر شبکه های اجتماعی هستند. باید برای این دو ویترین ظاهری زیبا و شکیل درنظر بگیرید زیرا این موارد در خدمات سئو و بهبود CTR بسیار مهم هستند. سپس باید کلمات و کوئری های کم بازده در 6 ماه اخیر را بهبود دهید. با استفاده از ابزار سرچ کنسول( (Google Search Consoleمی توانید بهینه سازی فانل فروش را در همان ورودی اش انجام دهید. افزایش میزان ورودی یا CTR احتمال موفقیت در دیگر مراحل فانل فروش را به دنبال دارد.
یکی دیگر از مواردی که در این رشد موثر است، تحلیل ورود‌های گوگل آنالیتیکس برای بازدید‌های شبکه اجتماعی شما است. از این طریق بررسی کنید که در چه روزهایی و از چه کانال هایی بیشترین ورودی را داشته اید. پس از بهینه کردن کانال ها، هرکدام که نرخ فرار بالایی دارند را کامل تعطیل نکنید اما فعالیت آن ها را به حداقل برسانید و کانال هایی که ورودی بالا با نرخ فرار پایین دارند را به عنوان کانال های استراتژیک قرار دهید.
خان دوم فانل فروش، آموزش و تمایل
در این مرحله از فانل فروش بکار گرفتن کلمه آموزش شاید اشتباه باشد. همیشه نباید برای مشتری محتوای آموزشی داشته باشید. اصلی ترین کار این است که اصل مطلب را به صورت خلاصه و جامع بگویید. همه ویژگی های محصول را باید با دلیل و منطق و به گونه ای که احساسات مشتری را درگیر کنید، بیان کنید. ضربه نهایی برای رسیدن به یک فروش عالی را احساسات وارد می کند.
خان سوم ارزیابی
هنگام طراحی یک وب سایت استفاده از جملاتی مثل “تصمیم گیری با شماست” یا “ما را با دیگران مقایسه کنید” مشتری را وارد مرحله ارزیابی می کند. خواندن تیترها، مقداری از متن و مشاهده عکس ها این مرحله را آغاز می کند. بهتر است در این مرحله از بنرهای چشمک زن و پاپ آپ ها استفاده نکنید تا در دل مشتری حس احترام برانگیزد.
خان چهارم
به دنبال این نباشید که چیزی را که خودتان می‌خواهید را بفروشید، بلکه چیزی را که مشتری دوست دارد را در اختیارش بگذارید. در محتوا و مقاله های خود می توانید این ضربه را با جمله "می توانم کمکتان کنم" بزنید. ویژگی ها و دلیل تمایز محصولات خود را بیان کنید و در کنار آن تخفیف هم داشته باشید. اگر فقط با تخفیف فروش خود را پیش ببرید، نشان می دهد که یک جای کار شما می لنگد.
