متدولوژی فروش و اهمیت تطبیق آن با فرآیند فروش

متدولوژی فروش (Sales Methodology) و فرآیند فروش (Sales Process) در فروش سازمانی مفاهیم پایه و اصلی هستند.کاربردها و تفاوت های این دو را هر فروشنده ای باید بتواند تشخیص دهد. روش های فروش متفاوتی وجود دارد که ممکن است یکی از آن ها برای همه شرکت ها موثر نباشد. پس هر سازمان یا شرکت باید روش های مختلف را اجرا کنند و پس از نتیجه گیری، روش مطلوب را ثابت کنند.

 

فروشندگان و مشاوران فروش برا اینکه نتیجه ای اثربخش در فروش و توسعه مهارت خود داشته باشند، روش ها و رویکردهایی را تدوین می کنند که متدولوژی فروش گفته می شود که تمرکز آن ها بر موارد خاصی مثل: تمرکز بر مشتری، متدولوژی راهکار فروش، فروش SPIN، فروش مبتنی بر بینش، فروش تحریک آمیز، متدولوژِی مشاور فروش و... است که هدف هرکدام مشخص است. برای مثال تمرکز بر کشف و روانشناسی بر پایه پرسش برای بررسی و درک مشکلات مشتری، هدف فروش SPIN است.

 

 

به فعالیت هایی که برای کشف نیازها و تجارب گروهی سازمان انجام می گیرد، فرآیند فروش و به فعالیت های از پیش تعیین شده با هدف خاص و با تمرکز بر بخش خاص، متدولوژی فروش می گویند. اشتباه گرفتن این دو مورد در یک سازمان نتیجه خوبی در روال سازمان ایجاد نمی کند زیرا باعث گمراهی کارکنان می شود. فروشندگان باید روش خود را با فرآیند فروش سازمان تطبیق بدهند و برای کسب نتیجه بهتر و سوددهی آن را در راستای متدولوژی فروش توسعه بدهند.

روش های زیر از متداول ترین روش ها در متدولوژی فروش هستند:

 

فروش هدفمند در متدولوژی فروش کمک می کند با بکارگیری مراحل جزئی معاملات بزرگ خود را به نتیجه برسانید. نماینده فروش در این روش بر روی مشتریان خاص تمرکز می کند. نمایندگان فروش می توانند با مشتریان در این مرحله ارتباط برقرار کنند.

متدولوژی فروش می تواند نیازهای مشتری را مشخص کند و به فروشنده کمک می کند تا این مشتریان را به خریدار واقعی تبدیل کند. برای اجرا این روش ها باید بین بازاریابی، فروش و موفقیت در جذب مشتری هماهنگی ایجاد کنید. نکته ای که در متدولوژی فروش بر آن تاکید شده است، تمرکز بر کیفیت ارتباطات است و برنامه ریزی برای اینکه خدمات پشتیبانی به مشتری ارائه شود.

 

 

چرخه فروش در متدولوژی فروش باید کامل شود. SPIN Selling عبارت انگلیسی فروش چرخشی است. کلمه SPIN مخفف شده چهار کلمه شکلات (Problem)، وضعیت (Situation)، تعیین نیاز (Need/Payoff) و دلالت (Implication) است. شروع چرخه فروش با مشکلات است. شناسایی چالش ها و مشکلا مشتری در این مرحله جزء وظایف نماینده فروش است.

نمایندگان فروش در مرحله وضعیت متدولوژی فروش، وظیفه بررسی روند اجرایی و منافع فعلی خریدار را بر عهده دارند. مواردی که در این مرحله بررسی می شود، می تواند به فروشندگان و بازاریابان در پیدا کردن مشکلات مشتریان کمک کند.

در مرحله دلالت نمایندگان فروش اثرات ناشی از مشکلات مشتریان را توسط فرآیندهایی که اجرا می شود، درک می کنند. در این مرحله استدلال ها جمع آوری می شود و سوالاتی هم مطرح می شود.

مرحله تعیین نیاز اگر مراحل فوق به درستی انجام شود، به راحتی امکان پذیر می شود. کارشناسان فروش به دنبال همین رویداد هستند تا بتوانند در راستا درخواست مشتریان محصولات جدید ارائه دهند.