پرزنت فروش| آموزش 15 تکنیک پرزنت فروش

پرزنت فروش بر خلاف تصور مردم، به معنای چرب زبانی وکلاه گذاشتن سر دیگران نیست. معرفی محصولی که موثر باشد، ارزش محصول را مشخص می کند وشبیه خواسته های مشتری است. پرزنت محصول باید به دعوت مشتری به انجام کار (call-to-action) صورت گیرد و خصوصیات منحصربفرد محصول را به خوبی در ذهن مشتری ماندگار کند.

اهمیت لزوم پرزنت فروش

برای اینکه به یک متخصص و فروشنده ماهر در زمینه کسب و کار خود تبدیل شوید، باید روی نحوه پرزنت فروش مسلط باشید. با استفاده از تکنیک های پرزنت می توانید مشتریان را جلب کنید و به فروش بیشتری برسید پس سعی کنید حتی اگر به این پروسه فروش علاقه ندارید، به نکات و تکنیک ها توجه کنید و آن ها را یاد بگیرید.

پرزنتر کیست؟

پرزنتر کسی است که با استفاده از تکنیک های پرزنت فروش و فن بیان خود، برای افزایش میزان فروش محصولات را به مشتری معرفی می کند و پاسخگوی سوالات مشتریان است. یک پرزنتر باید با توجه به پیشرفت تکنولوژی همیشه اطلاعات و تکنیک های خود را آپدیت کند. یکی دیگر از ویژگی هایی که یک پرزنتر باید داشته صبر و پشتکار است.

آموزش تکنیک های پرزنت فروش

قبل از این که به تکنیک های پرزنت فروش بپردازیم این نکته مهم را در نظر داشته باشید که برای یک فروش موفق باید به محصول خود ایمان داشته باشید تا بتوانید تبلیغ کنید و به سوالات مشتری پاسخ دهید. در ادامه به مهم ترین تکنیک های پرزنت فروش توجه کنید:

• تقویت فن بیان: یک پرزنتر موفق باید توان صحبت کردن به شکل صحیح را داشته باشد. راه های زیادی مثل دوره های آموزشی تقویت فن بیان وجود دارد که شرکت در این دوره ها پیشنهاد می شود. پرزنتر درکنار فن بیان خوب باید بدون خجالت و با اعتماد به نفس در مورد محصول صحبت کنید.

• داستان گویی در پرزنت فروش: یک نکته مهم که در بازاریابی باید به آن توجه کنید این است که مهم نیست به مشتری چه می گویید مهم این است که چطور می گویید. باید در مورد محصول یک داستان جالب و شگفت انگیز باقی بگذارید. سعی کنید برای داستان خود یک مقدمه و نتیجه تاثیر گذار داشته باشید.

• خوب گوش دهید: در مراحل پرزنت فقط شما نباید صحبت کنید بلکه باید در کنار صحبت کردن یک شنونده خوب هم باشید تا متوجه نیازهای مشتری بشوید.

• ایجاد انگیزه در مشتری: برای افزایش میزان فروش باید بتوانید در مشتری انگیزه ایجاد کنید. در پرزنت فروش نباید با بی میلی با مشتری صحبت زیرا او هیچ رغبتی برای خرید پیدا نمی کند و حتی حاضر به دریافت اطلاعات بیشتر در مورد محصول شما نمیشود.

• با صداقت باشید: در پرزنت برای جلب نظر مشتری نباید دروغ بگویید و یا حتی اغراق کنید. صداقت شرط رابطه موفق است و در مورد ویژگی های محصول خود نباید دروغ بگویید.

• در پاسخ دادن کمی صبر کنید: برای پیدا کردن بهترین پاسخ به سوال مشتری 3ثانیه مکث کنید. نیاز نیز به سرعت به پرسش مشتری پاسخ دهید. جمله نامناسب می تواند باعث از دست دادن مشتری شود.

• مدیریت خشم: برای موفقیت در پرزنت فروش، باید خشم خود را کنترل و مدیریت کنید. سوالات مکرر و بعضی رفتار های مشتری گاهی احساس ناخوشایندی ممکن است ایجاد کند و این احساسات در نحوه پرزنت شما تاثیر می گذارد. در این مواقع برای اینکه بتوانید از جملات مناسب برای پرزنت فروش استفاده کنید و خشم خود را کنترل کنید، بهتر است موقعیت خود را برای مدت کوتاهی تغییر دهید.

• توجه به زبان بدن: بعضی از حرکات بدن مثل تکان دادن سریع دست ها در تصمیم مشتری و پرزنت فروش تاثیر منفی می گذارد. پس باید به حرکات خود مسلط باشید و با مشتری ارتباط چشمی برقرار کنید. نحوه پرزنت شما باید به گونه ای باشد که نشان دهنده ترس و استرس نباشد.

 به حالت دست های خود توجه کنید. اگر در جیب یا پشت سر خود پنهان کنید، به مشتری حس ناامنی منتقل می کنید. دست های خود را روبه مشتری و به حالت باز نگه دارید. از جابجا کردن مدام پاها خود‌داری کنید.

• ایجاد اعتماد: یکی دیگر از تکنیک های موفقیت در پرزنت فروش، جلب اعتماد است. برای جلب اعتماد مشتری باید زمینه سازی صورت گیرد. یکی از علل ایجاد بی اعتمادی بین خریداران دروغ هایی است که فروشندگان برای فروش محصولات خود می گویند. همزادپنداری یکی از ساده ترین راهکارهای جلب اعتماد است. برای برقراری ارتباط و جلب اعتماد بهتر است بین خود و مشتری یک وجه اشتراک پیدا کنید خیلی آسان تر پرزنت کنید.

• شناسایی نیاز مشتری: شناخت نیاز مشتری و فهمیدن اینکه به چه محصولی نیاز دارد، از اصول مهم پرزنت فروش است زیرا در این صورت محصولات مناسب تری طبق نیاز مشتری می توانید معرفی کنید. اگر این اصل رعایت شود، احتمال جذب مشتری بالاتر است.

• زمان و مکان مناسب: قبل از اینکه پرزنت فروش را آغاز کنید باید در نظر بگیرید که آیا این مکان برای پرزنت مناسب است؟ آیا زمان مناسبی برای پرزنت هست یا نه؟ آیا مخاطب زمان لازم برای گوش دادن به صحبت من را دارد؟

اگر پاسخ هریک از این سوالات منفی بود، باید پرزنت فروش را به زمان دیگری موکول کنید زیرا ممکن است در این شرایط به نتیجه مطلوب خود نرسید.

• انتخاب بهترین آدم: یکی دیگر از تکنیک های پرزنت فروش حرفه ای، انتخاب بهترین و مناسب ترین آدم است. با توجه به نوع محصولی که باید معرفی شود، بهترین فرد را انتخاب کنید. این فرد باید علاقه خود را به محصول نشان داده باشد. برای مثال معرفی محصولی دخترانه به شخصی که دختر ندارد ایده خوبی نیست.

• ارائه نمونه محصول: ارائه نمونه محصول هنگام پرزنت فروش، از دیگر تکنیک های پرزنت فروش است. دیدن و لمس محصول احتمال خرید را بالا می برد. به همین دلیل ارائه یک نمونه از محصول موقع پرزنت فروش خوب است. همچنین باید در متن گفتگو و پرزنت خود به نمونه محصول های دیگر و رضایت مشنریان اشاره کنید. این کار مخاطب را تشویق به خرید می کند.

• بازاریابی شبکه ای یا نتورک مارکتینگ: استفاده از بازاریابی شبکه ای یا نتورک مارکتینگ یکی دیگر تکنیک های کاربردی پرزنت فروش است. در این روش برای فروش محصول نیاز به زیر مجموعه دارید. در این روش، در نقش یک پرزنتر باید برای آشنا کردن مخاطب و فروش بیشتر محصولات تلاش کنید. در این روش پرزنتر پس از فروش علاوه بر سهم خود، درصدی از فروش زیر مجموعه هایش را هم می گیرد.

• معجزه یک پیشنهاد رد نشدنی: خیلی از پیشنهادها شرایطی دارند که افراد در مواجه با آن نمی توانند آن پیشنهاد را رد کنند. یعنی افراد نمی توانند این پیشنهاد را رد کنند. پس از شناسایی نیاز مخاطب با پیشنهاد هایی مثل قیمت کمتر، کیفیت عالی، گارانتی، امکان مرجوع و... پرزنت فروش خود را نهایی کنید.

آموزش مهم ترین نکات در پرزنت فروش

می توان گفت وضعیت ذهنی یک پرزنتور در فروش حتی از رعایت تکنیک های پرزنت فروش مهم تر است. در ادامه به بررسی چند نمونه از عادت ها و رفتارهای صحیح هنگام پرزنت می پردازیم. این نکات شما را به یک پرزنتور حرفه ای تبدیل خواهد کرد.

• موقع پرزنت کاملا آماده باشید؛ باید جذاب، توانمند، زیبا و مقتدر باشید و زیبایی های وجود خود را در معرض نمایش قرار دهید.
• معنای اصلی پرزنت هدیه است. پس باید این باور را داشته باشید که در هنگام پرزنت، دارید به شخصی هدیه تقدیم می کنید.
• اگر متاع ارزشمندی در وجود خود داشته باشید، علاوه بر اینکه انسان موفقی هستید توانسته اید آن را خوب پرزنت کنید.
• باید مهم ترین هدفتان در پرزنت فروش، بهترین پرزنتور شدن باشد.
• اعتماد به نفس و خود باوری داشته باشید که مهم ترین سرمایه شما در پرزنت است.
• همیشه این نکته را به یاد داشته باشید که شما باور و یقین خود را پرزنت می کنید.
• میزان قدرت بیان و نفوذ کلام شما، از مهم ترین عوامل موفقیت است.

• دائم به دنبال ارتقا قابلیت ها و لیاقت های فردی خود باشید.
• به شخص مقابل خود در هنگام پرزنت فروش، اجازه صحبت کردن و نظر دادن بدهید.
• خجالت نکشید که یک باور غلط است.
• همیشه به قدرت های خود باور و یقین داشته باشید تا به میزان زیاد از آن ها بهره ببرید.
• به زیبایی های این مسیر فکر کنید. مثلا به زیبایی صحبت کردن برای همه، انتظار دیگران برای دیدار و صحبت کردن با تو و یا زیبایی عوض کردن مسیر زندگی افراد با پرزنت تو.
• سعی کنید دیگران به شما از یک نگاه پایین به بالا بنگرند و یک منشا اثر باشید.
• به دنبال تغییر باشید که اولین ویژگی یک پرزنتور حرفه ای و قوی، تغییر کردن خود اوست.
• این جمله را از قرآن به یاد داشته باشید که "احیاء یک انسان احیاء یک ملت است".

نتیجه گیری

از عوامل موفقیت در کسب و کار، نحوه پرزنت فروش است. با یادگیری و استفاده از تکنیک های پرزنت فروش همانند یک پرزنتر و فروشنده حرفه ای می توانید یک افزایش فروش و درآمد عالی در کسب و کار خود داشته باشید.