پلن فروش - نوشتن پلن فروش در 4 مرحله
پلن فروش بر اساس تکنیک های بازاریابی یک طرح برنامه ریزی شده و منسجم ارائه می دهد که می تواند کسب و کارها را متحول کند. برای رسیدن به اهداف کوتاه مدت و بلند باید طبق یک برنامه فروش دقیق پیش بروید. شناخت مشتریان هدف اولین قدم است برای اینکه بتوانید پلن فروش مناسب کسب و کار خود بنویسید. سپس باید مراحل ارائه خدمات و محصولات خود را با تاکتیک های مشخص و طبق آن طرح انجام دهید.
طراحی پلن فروش برای همه کسب و کارها کوچک و بزرگ، اعم از سنتی، آنلاین و اینترنتی نیاز است. برای تهیه یک برنامه فروش نکات مهمی را باید در نظر بگیرید. برای توسعه تجارت و دنبال کردن اهداف مشخص، داشتن یک برنامه فروش یکساله بسیار موثر است. باید یک برنامه فروش کوچک برای کسب و کار کوچک خو بنویسید. در ادامه این مقاله به نکات مهم در این زمینه می پردازیم.
مراحل نوشتن پلن فروش چیست؟
نوشتن یک پلن فروش موفق در 4گام انجام می شود:
مشخص کردن اهداف
در اولین گام ابتدا اهداف خود را مشخص کنید سپس این مرحله را با تصمیم گیری درست شروع کنید. اهدافی که مشخص می کنید می تواند شامل در آمد یا فروش بیشتر باشد و یا حتی اهدافی باشد برای پیشرفت در کسب و کار. برای اهدافی که مشخص می کنید حتی باید جزئیات را هم بنویسید. پس از پایان کار نظرات و پیشنهادات تیم فروش خود را جمع آوری کنید. این کار به داشتن یک پلن فروش خوب کمک می کند.
تعیین محدوده عملکردی
پس از تعیین اهداف، زمان تعیین محدوده عملکردی است. در اصل باید محدوده و حوزه محصولات وخدمات خود را مشخص کنید. مهم ترین نکته در این گام از طراحی، تکمیل تحقیقات بازار است. یعنی باید میزان تقاضا و رقابت را در بازار بسنجید. با کمک تیم خود در این مرحله می توانید ایده های جدید بکار بگیرید و پلن فروش خود را حرفه ای کنید.
مشخص کردن منابع و تامین کردن آن ها
پس از تعیین اهداف و تحقیق بازار، نوبت به مشخص کردن منابع و تامین آن ها است. برای دست یابی به اهداف خود باید منابع ساده تر را انتخاب کنید. مشخص کردن سرمایه اولیه هم در این مرحله بسیار مهم است. مثلا برای استخدام کارشناس و مشاور فروش و پرداخت حقوقش باید بدانید چه مقدار هزینه لازم دارید. مسئله مهم دیگری که در این مرحله باید به آن فکر کنید، تجهیزات مورد نیاز است. یه عنوان مثال سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری برای توسعه در یک پلن فروش نیاز است بنا بر این مقدار سرمایه و نیروی متخصص مورد نیاز این کار را باید بدانید و تامین کنید.
مشخص کردن شاخص های اصلی عملکردی
چهارمین گام مشخص کردن شاخص های اصلی عملکردی است. از این طریق متوجه می شوید که برنامه فروش شما درست عمل می کند یا نه. این کار برای تدوین استراتژی های آینده هم بسیار با اهمیت است. شرکت هایی برنامه توسعه فروش موفق دارند که در زمان تهیه پلن فروش حداکثر 5 شاخصه کلیدی داشته باشند و بقیه شاخصه ها را به مرور زمان اضافه کنند. برای اینکه شاخص های عملکردی یک شرکت تاثیر بهتری داشته باشد، بهتر است جلساتی برای تبادل نظر با تیم فروش به طور منظم تشکیل شود.
بهترین روش طراحی و اجرا پلن فروش
اقدامات لازم برای دستیابی به اهداف بازاریابی، توسط تعیین پلن فروش و برنامه بازاریابی استراتژیک مشخص می شود. برای برنامه بازاریابی به پیچیدگی های خاصی نیاز ندارید. نکته مهمی که وجود دارد، این است که یک برنامه واضح و عملی داشته باشید تا به کمک آن بتوانید تجارت خود را گسترش دهید. بهترین راه برای تعیین اهداف بازاریابی استفاده از معیارهای SMART است. با استفاده از این معیار می توانید برای سال آینده پلن فروش خود، استراتژی های ذیل را در نظر بگیرید:
- افزایش 50% درآمد کسب و کار
- تلاش برای افزایش درآمد و بازدید از سایت اینترنتی
تجزیه تحلیل تلاش های بازاریابی
پس از مشخص کردن اهداف شما باید تلاش های فعلی بازاریابی خود را ارزیابی کنید. زیرا مهم ترین نکته تجزیه تحلیل پلن فروش است که نمیتوان به سادگی از آن عبور کرد. شما باید استراتژی های موثر و غیر موثر را شناسایی و تحلیل کنید که بهترین راه برای تعیین این موضوع جستجوی اطلاعات ویژه کسب و کار است. در کم ترین زمان می توانید با ابزارهایی مثل Google Analytics میتوانید کانال های بازاریابی را که بیشترین درآمد ممکن را دارند، تجزیه تحلیل کنید. پس از این ممکن است برای کسب نتیجه بهتر، کمپین های بازاریابی با عملکرد بالا را در برنامه بازاریابی جدید خود بگنجانیم.
یکی دیگر از مواردی که باید آن را در دستور کار خود قرار دهید، تجزیه و تحلیل تلاش های بازاریابی رقبا است. در صورتیکه رقبا کاری را در طولانی مدت انجام میدهند، احتمال این امر وجود دارد که آن تکنیک “تاثیرگذار” باشد. حتما نباید عینا از رقبا کپی کنید بلکه می توانید از کار آن ها یک الگو الهام بخش داشته باشید. البته قبل از آن برای اینکه بتوانید پلن فروش مناسبی تهیه کنید، باید یک شناخت واقعی از بازار داشته باشید. در صورتیکه در انتخاب مشتری و یا گروه هدف خود اشتباه کنید، شکست می خورید زیرا بازاریابی در واقع انتقال ارزش یک محصول یا خدمات به “مشتری هدف” است.
از استراتژی بازاریابی و پلن فروش خود تعریف دقیق داشته باشید
برای شروع و افزایش قدرت تجارت خود، باید درک روشنی از بازار خود داشته باشید تا بتوانید استراتژی های خود را طراحی کنید. در هر صورت به یک تصویر کاملاً واضح از بازار یا پلن فروش خود نیاز دارید. اصلی ترین عناصر بازاریابی، محصول، قیمت گذاری، تبلیغات و تعیین نحوه فروش (آنلاین، آفلاین) است.
مواردی مثل: ارزش محصول، طراحی محصول، بسته بندی محصول و مارک تجاری خود را به روشنی مشخص کنید و باید کاملا مطمئن شوید که مردم محصولی را که درحال ساخت آن هستید، واقعا قصد خریدش را دارند نه اینکه فقط تمایل به خرید دارند. با نمایش این موضوع می توانید پلن فروش را به دیگران نمایش دهید.
فکرکردن درمورد قیمت گذاری محصول مهم است که شامل قیمت خرده یا عمده فروشی محصول و یا خدمات می شود. باید اطمینان داشته باشید که خریداران تمایل به قیمت تعریف شده شما دارند یا نه. برای فروش محصولات به صورت آنلاین و یا آفلاین، انتخاب پلتفرم مناسب بسیار مهم است. برای اینکه مشتری از خرید خود راضی باشد، باید تجربه ای لذت بخش ایجاد کند.
مشخص کردن پیام بازاریابی
آخرین پلن فروش نحوه پیام رسانی و انتقال نوع خدمات یا محصولات به مشتریان است که باید پس از انتخاب کانال های بازاریابی برای آن تلاش کنید. پیام رسانی نامناسب هیچ بازخوردی برای شما ندارد پس همیشه به یاد داشته باشید که نحوه پیام رسانی شما در انتقال هدف مورد نظر، بسیار اهمیت دارد.
پلن فروش مویرگی چیست؟
کمپین بازاریابی که ویروسی باشد، موفق و اصولی است. ویروسی بودن یعنی انتشار تبلیغات توسط مشتریان به صورت ویروسی یا همان مویرگی. در این صورت سرعت انتشار تبلیغات بالا می رود. در نتیجه برای موفقیت در بازاریابی به پلن فروش مویرگی نیاز است. در ادامه مقاله به مطالبی برای ویروسی کردن کمپین بازاریابی می پردازیم.
مهم ترین نکات طراحی پلن فروش مویرگی
نکات مهم طراحی پلن فروش مویرگی شامل 6 مورد زیر است:
بصری کردن تبلیغات
تبلیغات پلن فروش مویرگی از نظر بصری بسیار جذاب هستند. اولین اقدام برای ایجاد کمپین بازاریابی ویروسی، افزودن فیلم و عکس به کمپین تبلیغاتی است. تبلیغات بصری برای طراحی پلن فروش مویرگی در اولویت است. مطابقت نام تجاری با انتخاب جلوه های بصری یکی دیگر از نکات مهم در این زمینه است. از وارد کردن نشانه های غیر مرتبط در فیلم ها و عکس هایی که انتخاب می کنید، بپرهیزید و کاملا اطمینان داشته باشید این تصاویر و فیلم ها را می توانید در پلن فروش خود به صورت مویرگی انتشار دهید.
برنامه ریزی برای انتشار پیام ها
اکثر نتایج حاصل از پلن فروش مویرگی کاملا برنامه ریزی شده و دقیق است، اما گاهی ممکن است تصادفی باشند. در این صورت نمی توانید اطمینان داشته باشید که تبلیغاتتان به صورت مویرگی منتشر می شود. برای اینکه پیام نهایی خود را کاملا دقیق به مخاطب برسانید، پیشنهاد می شود برای ویدئو خود یک اسکریپت تهیه کنید یا یک برنامه دقیق برای اینفوگرافیک خود داشته باشید.
درگیر کردن احساسات در کار
در صورتیکه بتوانید احساسات مردم را به اندازه کافی درگیر کنید، پلن فروش مویرگی شما به نتیجه رسیده است. محتواهایی که تولید می کنید می تواند در صورت معمولی بودن، احساساتی باشد. در طراحی پلن فروش مویرگی، مطمئن شوید که یک حس عاطفی در کار وجود دارد. با استفاده از ترس ها، امیدها، رویاها و... می توانید احساسات افراد را درگیر کنید.
شناخت مخاطبان
علاوه بر در نظر گرفتن محرک های احساسی برای پلن فروش مویرگی، باید مطمئن شوید که عوامل محرک، مخاطب شما را تحت تاثیر قرار می دهد و برای این منظور باید مخاطبان خود را بشناسید که البته شرایط این مخاطبان یکسان نیست.
نگه داری ساده کمپین
سادگی در تبلیغات و محتوا می تواند بهترین نتیجه را در پلن فروش مویرگی ایجاد کند. سعی کنید به چند پیام اصلی بازاریابی در تبلیغات خود پایبند باشید. پس از توسعه مخاطبان از این طریق، اطلاعات مستقیم دیگیری می توانید به آن ها بدهید که مجددا به سمت شما باز می گردد.
راه اندازی کمپین
اولین قدم در راستای پلن فروش مویرگی، برنامه ریزی برای کمپین بازاریابی ویروسی است. پس از انجام برنامه ریزی باید به درستی آن را راه اندازی کنید. شروع راه اندازی کمپین بازاریابی باید با شناخت مخاطبان باشد.
نمونه پلن فروش چیست؟
به برنامه یا قالب تنظیم شده ای که تیم فروش برای تدوین و تنظیم استراتژی های فروش یک شرکت یا سازمان بکار می گیرند، نمونه پلن فروش گفته می شود. یکی از مزایای پلن فروش برای تیم فروش، کمک به توسعه بازار و توسعه فروش است. نوشتن نمونه پلن فروش، برای شغل مدیران فروش و یا تیم خود سوددهی دارد. در نمونه پلن فروش اهداف، تاکتیک های پیشرفته، مخاطبان هدف و موانع احتمالی مشخص می شود. پلن فروش می تواند بر روی استراتژی فروش تمرکز کند.
نمونه پلن فروش دقیق و کاربردی چه مواردی را باید دنبال کند؟
موارد زیر در برنامه نوشته شده در نمونه پلن فروش دنبال می شود:
- اعلام اهداف شرکت به تیم فروش
- مشخص کردن یک جهت حرکت استراتژیکی برای تیم فروش
- مشخص کردن مسئولیت های تیم فروش و رهبران
- کنترل مسیر پیشرفت تیم فروش خود را در رسیدن به اهداف سازمانی
برنامه ریزی فروش چگونه است؟
برای برنامه ریزی فروش در نمونه پلن فروش، مراحل زیر را دنبال کنید:
- جمع آوری داده های فروش در سال های اخیر و جست و جوی تغییرات و مراحل
- مشخص کردن هدف خود و ایجاد اهداف فروش متناسب با اهداف درآمدی
- مشخص کردن معیارهای سنجش موفقیت برای برنامه ریزی فروش در نمونه پلن فروش
- ارزیابی وضعیت فعلی خود
- براساس روند تقاضا و تاریخچه داده ها، فروش را پیش بینی کنید
- شناسایی کمبودهایی که برای رسیدن به اهداف نیاز است
- ایجاد ابتکارات جدید نسبت به سال های گذشته
- مشخص کردن موارد عملی بر اساس ظرفیت
مهم ترین مواردی که در نمونه پلن فروش نوشته می شود
بخش های زیر اصولا در نمونه پلن فروش نوشته می شود که از مهم ترین ها هستند:
- هدف قرار دادن مشتریان هدف: مشتری های هدف که قصد ارائه محصول به آن ها دارید را هدف قرار دهید.
- میزان درآمد: میزان درآمدی که تیم در هر دوره دارد.
- توضیح اقداماتی که برای رسیدن به اهداف انجام می شود.
- در نظر گرفتن قیمت های پیشنهادی و ثبت برنامه های تبلیغاتی برای جذب مشتری
- مشخص کردن تاریخ تحویل کالا در نمونه پلن فروش و تهیه لیستی از افرادی که مسئول تکمیل هستند.
- ثبت افراد تیم و وظایف آن ها
- ابزار مصرفی تیم برای رسیدن به اهداف درآمدی
- اطلاعات مناسب در مورد صنعت شما و فضای رقابتی
روش نوشتن یک برنامه فروش چگونه است؟
با داشتن یک برنامه فروش می توانید استراتژی ها و اهداف خود را سازماندهی کنید و همچنین پایبندی خود و تیم فروش را به اهداف تعیین شده آسان کنید. نمونه پلن فروش شامل بخشی از هدف ها است که قبل از عناوینی مثل تولید و تقاضا، پیاده سازی و اندازه گیری و ارزیابی می آید و فرصت زیادی را برای ایجاد یک برنامه مشخص، فراهم می کند. موارد زیر را برای نوشتن برنامه فروش حتما در نظر بگیرید و مشخص کنید:
- مأموریت و پیشینه
- اعضای تیم
- شناسایی و درج بازار هدف
- ابزارها، نرم افزارها و منابع
- تثبیت موقعیت
- استراتژی بازاریابی
- استراتژی پیش بینی عملکرد فروش
- اجرای برنامه عملیاتی
- تعیین اهداف
- بودجه
اکشن پلن فروش و برنامه عملیاتی چیست؟
اکشن پلن فروش در واقع برنامه عملیاتی هر کسب و کاری محسوب می‌شود که برای برنامه ریزی فعالیت‌ها و نوشتن استراتژی‌های شرکت یا سازمان نیاز است. مدیر هر کسب و کاری پیش از آن که اقدامی را به مرحله اجرا در آورد، نیاز دارد که برای آن برنامه مدونی تهیه و تدارک ببیند. اکشن پلن فروش در واقع یکی از همین برنامه ها است. برنامه عملیاتی فروش، در اصل چک لیستی از مراحل یا وظایفی است که برای دستیابی به اهداف تعیین شده باید انجام شود. برنامه عملیاتی فروش بخشی از برنامه ریزی های استراتژیک محسوب می‌شود و به انجام شدن هر چه بهتر کارهای تیمی کمک می‌کند.
اهمیت و مزایای نوشتن اکشن پلن فروش برای کسب و کار چیست؟
نوشتن یک اکشن پلن فروش مزایای زیادی را برای کسب و کار به دنبال خواهد داشت که در ادامه به تفصیل به آن ها اشاره خواهیم داشت.
هدف را مشخص می‌کند
با تدوین یک برنامه عملیاتی فروش، شما میتوانید یک مسیر هموار برای پیشبرد اهداف کسب و کار خود مشخص کنید. اکشن پلن ها معمولاً شامل مراحلی هستند که هر کسب و کاری برای رسیدن به هدف باید آن را طی کند و مواردی مانند زمان شروع و پایان را نیز در خود جای می‌دهد. در اکشن پلن فروش شما یک هدف را مشخص کرده و برنامه رسیدن به آن را تهیه و تدوین می‌کنید. تنظیم برنامه عملیاتی فروش نشان می‌دهد شما چه کارهای مهمی برای رسیدن به هدف دارید.
به کارمندان و مجریان طرح انگیزه می‌دهد
همان طور که می‌دانید داشتن انگیزه، یکی از ابعاد مهم برای کارهای تیمی و شخصی است و باعث می‌شود افراد آسان تر به هدف خود برسند؛ اکشن پلن فروش یا برنامه عملیاتی کمک می‌کند با برنامه ریزی مرحله به مرحله هدف را نزدیک تر کرده و در نتیجه انگیزه را برای فرد حفظ می‌کند. البته تعهد داشتن به برنامه نیز ابعاد دیگر موفقیت محسوب می‌شود.
میزان پیشرفت را قابل سنجش می‌کند
یکی از راه‌های ماندن در مسیر، بررسی میزان پیشرفت در هر فعالیت و عملیاتی است. برنامه عملیاتی فروش به شما کمک می‌کند میزان پیشرفت خود را در رسیدن به هدف بررسی کرده و خود را ارزیابی کنید.
به اولویت بندی فعالیت‌ها کمک می‌کند
همان طور که می‌دانید انجام هم زمان همه فعالیت‌های تعریف شده امکان پذیر نیست، ضمن این که تمام فعالیت‌ها نیز دارای اهمیت یکسانی نیستند بنابراین نیاز به یک اکشن پلن فروش احساس می‌شود تا لیستی از فعالیت‌های مهم و اولویت دار را به مدیران دهد. برنامه عملیاتی کمک می‌کند میزان اثر گذاری هر فعالیت در رسیدن به هدف مشخص شده و بر همان اساس فعالیت‌ها نیز اولویت بندی شوند.
مراحل نگارش اکشن پلن فروش
برای نگارش اکشن پلن فروش 7 مرحله وجود دارد که با طی کردن آنها یک برنامه عملیاتی فروش مدون و قابل استناد خواهید داشت.
مرحله اول: مشخص کردن هدف
همان طور که پیش تر گفته شد، هدف از نگارش برنامه عملیاتی فروش، رسیدن به هدف نهایی است؛ بنابراین نخستین مرحله برای نوشتن اکشن پلن فروش، تعیین هدف است. هدف می‌تواند فروش بیشتر، به دست آوردن بازار بکر، غلبه بر رقبا و جذب مشتریان بالقوه باشد. هدف باید دارای 5 ویژگی کلی باشد؛
- هدف باید مشخص باشد.
- قابلیت اندازه گیری داشته باشد.
- در دسترس باشد (با توجه به منابع موجود تعیین می‌شود)
- واقع بینانه باشد.
- زمان بندی داشته باشد.
مرحله دوم: لیستی از فعالیت هایی که منجر به هدف می‌شود
پس از تعیین هدف در اکشن پلن فروش باید مشخص شود که چه فعالیت هایی شما را به آن می‌رساند. این مرحله باید با جزئیات نگارش شود یعنی لیستی از فعالیت‌ها، تاریخ انجام دادن فعالیت، متصدی یا متصدیان انجام فعالیت و روند پیشرفت هر فعالیت به مرور زمان تهیه شود و به صورت مداوم مورد بررسی قرار گیرد. در این مرحله مهم است که همه اعضا بدانند هدف چیست؟ اطلاعات مورد نیاز چیست؟ آیا به آن اطلاعات دسترسی دارند؟ نقش هر فرد در رسیدن به هدف چیست و چه مسئولیتی بر عهده ایشان است؟ به علاوه فعالیت ها باید به صورت جز به جز تعریف شده باشند تا قابلیت اجرا داشته باشد.
مرحله سوم: ایجاد اولویت کاری
همان طور که پیش تر گفته شد، همه فعالیت ها از اهمیت یکسانی در رسیدن به هدف برخوردار نیستند بنابراین اولویت بندی کارها، در رسیدن به هدف بسیار موثر است. در اکشن پلن فروش اولویت بندی فعالیت ها براساس میزان تاثیر در رسیدن به هدف است. بعد از آن که اولویت بندی را انجام دادید، یک بازه زمانی مشخص برای انجام کارها مشخص کنید تا زمان را از دست ندهید.
مرحله چهارم: تقسیم بندی هدف به اهداف کوچک
از آن جا که ممکن است برخی از اهداف بزرگ بوده و به نظر غیر قابل دسترس بیاید، باید هدف بزرگ را به چندین هدف کوچک تقسیم بندی کرد تا افراد ضمن حفظ انگیزه، نتیجه فعالیت های خود را مشاهده کنند.
مرحله پنجم: از منابع اطمینان حاصل کنید
برای رسیدن به هر هدفی در اکشن پلن فروش، باید مطمئن شوید منابع مورد نیاز را دارید. ضمن این که برای منابع باید برنامه ریزی دقیقی داشته باشید.
مرحله ششم: برنامه عملیاتی باید قابل رویت باشد.
آن چه در نوشتن برنامه عملیاتی فروش اهمیت ویژه ای دارد، تبدیل برنامه عملیاتی به یک برنامه قابل رویت است، استفاده از فلوچارت ها و گانت چارت ها راهی برای به نمایش گذاشتن بصری برنامه عملیاتی فروش است. این فلوچارت ها یا گانت چارت ها باید در دسترس تمام افراد گروه بوده و انعطاف پذیر باشد تا در صورت نیاز ویرایش شود.
مرحله هفتم: نظارت، ارزیابی و به‌روزرسانی
در مرحله آخر در نوشتن اکشن پلن فروش نوبت به خود ارزیابی می‌رسد تا مشخص شود تا چه اندازه انجام فعالیت ها موفقیت آمیز بوده است. اگر فعالیتی با تاخیر مواجه شده علت را ارزیابی و موانع را رفع نمایید.
سخن پایانی
امروزه، بسیاری از افراد با مشکل فروش کالا و خدمات خود مواجه هستند و نمی توانند در آمد خوبی از کسب و کار خود داشته باشند. برای آن که بتوانید درآمد بسیار خوبی از کسب و کار خود بدست آورید، می بایست از پلن فروش استفاده نمایید. استفاده از پلن برای فروش کالا و خدمات شما سبب می شود تا بتوانید برنامه ریزی بسیار دقیقی بر روی محصولات و کالا های خود داشته باشید و در نتیجه منجر به موفقیت بالا در کسب و کار خود خواهید شد و در آینده نزدیک می توانید شاهد افزایش درآمد خود شوید.
