فروش پیچیده چیست؟ - آموزش تکنیک های فروش پیچیده
در فروش پیچیده افراد زیادی قبل از تصمیم گیری خرید باید آن را تایید کنند. برای اشخاص خارج از شرکت پروسه تصمیم گیری پیچیده است و آشکار و واضح نیست، فروشنده باید از روش هایی متفاوت از روش های سنتی استفاده کند، ساختار عامل اصلی است نه محصول یا قیمت. برای اینکه یک تعریف بهتر از فروش پیچیده داشته باشیم می توانیم بگوییم عناصر زیر معمولا دخالت دارند:
- سازمان خریدار که حق انتخاب دارد. پروسه تصمیم گیری در این سازمان پیچیده است و برای کسانی که خارج از سازمان هستند آشکار نیست.
- سازمان فروشنده که حق انتخاب دارد
تعدادی از مسئولان در هر دو سازمان مشغول کارند و فروشنده باید از متدهای بهتری بجز متدهای سنتی استفاده کند.
پایبندی مشتریان به باورهای خود چه تاثیری در فروش پیچیده دارد؟
امروزه مشتریان بیشتر اهل ریسک هستند و محیط فروش پیچیده بیشتر شده است. مشتریان راه حل های جدید خود را براساس باور های قدیمی خود انتخاب می کنند زیرا خرید جدید دارای ریسک است و برای در امان ماندن از خطر مالی و روانی خرید این کار را می کنند. این ریسک پذیری ها خیلی اوقات باعث کاهش میزان سود کسب و کار ها شده و برای موفقیت لازم است مشتریان کمی باور های قدیمی خود را کنار بگذارند.
آیا اعتماد مشتری در فروش پیچیده موثر است؟
به دلیل اینکه اعتماد مشتریان کم شده است و همچنان روبه کاهش است، فروش پیچیده تر است. متخصص فروش باید بتواند دیدگاه و نظر مشتری را آنطور که می خواهد شکل دهد تا بتواند پیروز باشد. مدیران فروش باید اطمینان داشته باشند که متخصصان فروش شرکتشان دارای مهارت های زیر است و می تواند دیدگاه مشتری را شکل دهد:
- ترسیم دیدگاه جدید برای شکل دادن به تفکر مشتری
- ایجاد همسویی بین ذی نفعان
- دسترسی به سهامداران سطح بالا
آموزش تکنیک های موفقیت در فروش پیچیده
متخصصان فروش باید برای موفقیت در فروش پیچیده و شکل دادن دیدگاه مشتری 3 مهارت مهم داشته باشد که به توضیح این موارد می پردازیم:
ترسیم دیدگاه جدید برای شکل دادن به تفکر مشتری
یکی از وظایف متخصصان فروش تغییر نظر و دیدگاه مشتری است البته باید بتوانند خطرات و فرصت های موجود را برای مشتری آشکار کنند و اختیاراتش را گسترش دهند.البته باید در طول فرآیند این نکات را در نظر داشته باشید:
- از اصطلاحات تخصصی استفاده نکنید زیرا فقط باعث حواس پرتی می شود و باید سعی کنید از یک ارتباط واضح و صادقانه استفاده کنید که قابل فهم برای همه باشد
- عادی جلوه دادن معقوله ریسک. مشتری باید بفهمد که هر تصمیمی که میگیرد دارای ریسک است و متخصص فروش جوری باید عادی سازی کرده باشد که مشتری مطمئن باشد نتیجه همه ریسک ها مفید خواهد بود.
- متخصص فروش موظف است به کمک چالش ها مسیری واضح را پیشنهاد دهد و حق ندارد بدونه توصیه فقط در مورد ریسک بحث کند زیرا باعث بوجود آمدن ترس در مشتری می شود. فروشنده باید بفهمد که در فروش پیچیده تمرکز بر روی کاهش نگرانی هاست نه تسریع در عملیات فروش
- استفاده از سوالات بازتابی برای شکل دادن به دیدگاه مشتری. سوالات بازتابی باعث تشویق مشتری می شود تا نقطه نظر متخصص فروش را در نظر بگیرد و به موضوع فکر کند.
